一．.试论述三种目标市场营销策略。 答：要点：
1、目标市场营销概念 2、无选择性市场策略
（1）含义 （2）原因 （3）优点 （4）缺点 3、选择性市场策略
（1）含义 （2）原因 （3）优点 （4）缺点 4、集中性市场策略
（1）含义 （2）原因 （3）优点 （4）缺点
1 生产导向时代
生产观念（Production Concept ）认为消费者更偏爱那些随处可得、低廉的产品，营销者把生产作为重点，把“大量生产、降低价格”核心。 合理性：符合当时的社会现实。
局限性：生产观念会导致营销近视，只关心生产，不关心消费者多样化的需求。
2 推销导向时代 两个经营理念：产品观念和推销观念。
1.产品观念认为消费者更喜欢高品质，包含更多性能和属性，组织应致力于制造优良产品和产品的改进。
合理性：高度重视产品质量，提高价值和形象。
局限性：不了解产品的本质提供服务和便利；不了解消费者的心理变化和需求变化；不了解产品的更新换代和替代品的问世；不了解质量应当是一个适宜市场的质量，容易患上“ 营销近视症”。
2.推销观念，认为消费者存在一种购买惰性，企业强化推销和促销工作，刺激消费者购买。 合理性：注意利用促销手段向顾客介绍产品； 重视发现潜在顾客；设置销售部门，组织推销队伍。
缺陷：生产什么卖什么，不了解消费者需要； 对市场的关心仅限于吸引购买者； 强行推销会带来负面作用。
3.市场营销导向时代 市场营销观念：认为实现组织目标的关键在于即时了解目标市场的需要与欲望，并且以比竞争对手更有效的方式满足这些需要和欲望。
合理性：市场营销观念强调了解顾客，满足顾客的需要，坚持以顾客为中心，通过顾客满意来获得利润。 局限性：过分强调交易达成和满足顾客需求，忽视了消费者的短期欲求与长期福利之间的可能的冲突； 忽视了具体消费者群体的需要和更广泛的利益的统一； 忽视了公司的营销活动对社会福利的影响； 没有告诉企业如何满足顾客，如何与其他公司竞争，如何履行营销活动。
4.关系营销导向时代
关系市场营销：也称为“价值驱动市场营销”（Value-driven marketing ），关系营销是与顾客、供应商、经销商等利益攸关方构建长期满意关系，以便留住他们的长期偏好和业务的实践。
3. 什么是产品生命周期？产品生命周期各阶段的特点及应采取的营销策略，试述产品生命周期理论对企业开展营销活动的启示。 产品生命周期：即产品市场寿命，是一种产品在市场上从出现、发展到最后被淘汰的过程，是产品在市场上的一种更新换代。
导入期：新产品最初销售，销售量小，促销费用和制造成本都很高，竞争也不太激烈。 策略：把销售力量直接投向最有可能的购买者，让这具领袖作用的消费者加快产品的扩散，缩短导入期的时间。具体策略：快速撇取策略，即高价高强度促销；缓慢撇取策略，即高价低强度促销；快速渗透策略，即低价高强度促销；缓慢渗透策略，即低价低强度促销。 成长期：销售额和利润快速增长，成本下降；性能稳定，竞争加剧；营销渠道理想；价格下降； 策略：改进和完善产品；寻求新的细分市场和营销渠道；改变广告宣传的重点提升产品形象；适时降价等。
成熟期：销售额增速减缓，总量达最高；竞争加剧；投入多营销费用，发展差异市场；利润下滑
策略：市场改良，开发新市场；产品改良，提高质量，增加功能、改进款式、包装，提供新服务等；营销组合改良，改变其他因素刺激销售，延长成熟期。 衰退期：销售额持续下滑，利润趋于负值。
营销策略：维持策略；转移策略；收缩策略；放弃策略。
4. 简述影响市场传播（促销）组合选择的因素。
促销组合，指有计划有目的地对促销要素——人员销售、广告、公共关系、营业推广等促销工具的综合运用。 1.促销活动的目标，公司的促销活动目标与整体营销目标保持一致,促销目标对促销组合的影响是多方面的。
2.产品的属性，产品种类不同要求采用不同的促销方式，对消费品，以商业广告为主合，对工业品，以“人员推销”为主，大众传媒促销次之。 3.促销策略 “推式策略”：促销将产品推入销售渠道，最终推销给消费者。
“拉式策略”：促销诱发消费者的兴趣，吸引消费者来购买。
4.产品生命周期阶段，各种促销工具在产品生命周期的各个阶段作用不同。 ? 在产品介绍期，广告及公共关系中的宣传报导对创造高知名度，而营业推销有助于消费者试用新产品。 ? 在产品成长期，广告及宣传报导仍有效。不需吸引顾客试用，减少营业推销费用。 ? 在产品成熟期，营业推销的作用增强，广告作用降低，只需记忆性广告。 ? 在产品衰退期，广告要维持水平，宣传报导停止，人员推销不需要，营业推销仍有效果。
市场营销学复习题整理（包括120个名词解释 27个简答题15个论述题）
