科学化数字化精准订货
当前困扰代理商、加盟商的根本问题是商品的库存，这是架在代理商、加盟商颈项上的达摩克利斯之剑，直接影响着代理商、加盟商的盈利水平和持续发展、扩大发展的能力。而库存的最初、直接来源就是订货会时的订货，能够科学、精准、合理的订货是加盟商、代理商生存的根本能力。
通过对最近几个季度订货与实际的销售的比照来看，代理商的订货水平、技巧还有很大的提升空间，典型的有以下几种情况：
·当季的爆款、好款数量没订够或者根本就没订到； ·所备的货品参差不齐，结果到了终端卖不出业绩； ·应季要上的货品，要么偏薄、要么偏厚；
·加盟商自己订货的，由于没有审单或指导能力有限，结果整盘货不理想。 现综合一些订货的经验列出跟大家分享，希望各加盟店在订货方面有大的突破！ 1.准备工作要做好
（1） 订货前一定要收集整理好前年或上季的销售数据：分析去年或上季各类型款式的销售比例，如毛衣、衬衣、风衣外套、小外套、牛仔、梭织外套等类别分别销售多少件，占总比例的百分之多少，根据真实销售数据由商品部制定销售数据分析表。
（2） 根据制定好的销售数据分析表，打电话给加盟商进行一对一沟通，就前年或上季的销售实际情况进行详细沟通，并制定一份详细的该加盟店的赢亏分析表告之，指导需要在哪方面改进，同时明确该加盟商的订货指标。
（3） 做好各类型款式比例控制：按照上年或上季的各类型实际销售情况对需要订的产品类型进行重新比例分配，如上年的毛衣订货占总销售比例的6%，裤子订货占总销售比例的15%，但通过实际销售数据分析，毛衣不够卖，那今年的毛衣订货量就必须调整至总比例的8%；裤子卖不完，那今年裤子的订货量必须调整至总比例的12%……以此类推，重新调整各类型的订量百分比。
（4） 了解公司当季的设计产品情况：根据公司在订货前传的产品结构表，认真进行分析，并提前计划好本盘货大约要订多少货，哪种类型要订多少款，加盟商预计要订多少货，给加盟商补货的量要有多少，新加盟直营店要备多少货。 2. 会看货才能订好货
（1） 走秀时不看具体款式，看整盘货品的整体感觉、流行色、流行元素及整体搭配等方面较上季相比有没有进步，心里对整盘货品有初步的认识及了解。
（2） 静态过版时看具体款式，仔细分析出每个款式的特色及卖点值不值得订货，过完版后召开会议找经理和督导及时沟通，并针对产品款式及类别等各方面制订一份初步的产品分析表，分析出新的货品较上季或上年相比有何提升及突破。
（3） 过版结束后必须马上召集所有工作人员进行现场沟通碰头，结合新货品的货期、类别、产品卖点等制订订货规划。
（4） 静态过版时，必须按照衣服的版型、衣型、裤型等仔细评估货品的卖点，如没有太大问题，均可订货，如：宽松类型的衣服必须要看衣服的长短够不够合理；通过此件衣服必须看出其适应的年龄段，预估该订多少；T 恤类的必须要看其穿上身的效果，一定要收腰有型、后背一定要紧贴，不能臃肿；衬衣类的衣型及衣领非常重要，必须要仔细看好，还有收腰性也要考虑；裤子类裤型一定要有提臀及瘦身效果，穿上身一定要显得腿修长，款式尽量简单；外套类面料一定要舒适，衣型要收腰为主，同时必须要考虑其可搭配性。 3.加盟商订货巧引导
（1） 在指导加盟商订货前，必须自己选好款，并把不看好的货做标记，注明在订货手册上，同时把这一信息召集所有辅导加盟商订货的工作人员。
（2）把货品真实的情况告诉客户，货品行就行，不行就不行，一定要诚实地告诉客户。 （3） 订货会现场的指导非常重要，现场配备2-3个督导随时跟进，并根据不同的衣服款式类别进行试穿，同时把衣服的卖点、特色及可搭配性分析给客户听，不同风格的衣服由不同的人试穿。
（4） 订货时进行现场审单，工作人员必须提前拿到客户上交的订单，并快速进行审核，数据分析出来觉得不好的款如果客户订了必须告诉客户不要订，进行整单，由工作人员根据科学数据给意见，千万不要任由客户自身的眼光喜好看货、订货，必须根据数据分析出来的结果来订，进行现场严格监督。
（5）新的加盟商第一次订货可考虑其模拟订货，建议不下单，由代理商备单发货。 4.订单调整分析要及时
（1） 订货会后根据客户提交的订单先由商品部结合上季所订的分析表整合一份新的总分析表，按客户所订的货品结构、款式、所占比例等方面给予全方面的分析，如：上季风衣占总订量的8%，根据数据分析，实际销售可上升到15%，那么此次订货风衣占比必须达到18%，若没有达到，必须及时跟客户沟通，及时整单。
（2） 订单改单时注意件数不变（指达到订货指标），只需要在产品结构方面给予合理调整即可。
5. 胆大心细做备货
备货主要分为：加盟商补单备货、预计新店开业、直营店开业及直营店的单。 （1） 客户订得多的款不备货，备自己通过科学数据分析觉得到可畅销的款。
（2） 订货排名前30名的款不备货，备订货排名前30名以后的款，以前销得不好的款不予备货。
（3） 如果有加盟商20 家，则需要备10 家店铺的货；若1个款客户订了300件的货，则需要备150-200件左右的货。
（4） 备货之前一定要根据客户的订单由商品部制订一份“万能表”，以所有客户订单所订的货品款号、结构、数量、名称为依据制定，范本如下：
店铺1/数类别 订货号 西装 衬衣 …… 款号 量 量 店铺2/数…… 小计 备注 （5）新开店铺一般备货只备A店、B店的货，不备C店的货，视货品结构、颜色等，结合“万能表”备货。
（6）新开店铺的备货必须与经理商量，结合意向客户拓展力度、店铺大小、店铺位置等情况看准了再备，一般都有一定的风险，这是代理商必须要承担的，如果所备的货到时可能店开不了，就马上要着手开直营店。
（7）直营店的备货，前期必须由店长根据店铺科学真实的销售数据做一份全面的备货计划交直营经理整核统计，再由直营主管做一份全面的直营店订货计划交老板参考，最后才订货。 直营主管必须了解每个直营店的业绩，随时指导每个直营店的销售状况及科学数据；直营店备货前统计销售数据时切记以当季销售正价为依据，平时店铺活动的特价销售数据不作为依据，根据科学的销售数据再做一份直营店铺赢亏表，与公司商品部、直营部进行备货前期沟通会，根据科学数据、直营店铺赢亏表、货品实际情况，最终给予备货。
科学化数字化订货
