《现代推销技术》教学大纲
课程编号：
课程分类：电子商务专业职业技术课 课程名称：现代推销技术 编 者：王青 审 定 者：王双萍 编写时间：2008年03月
第一部分 课程简介
一、课程的性质和教学目标 （一）课程性质
现代推销技术属于电子商务专业的职业技术课程，为该专业的必修课，是一门艺术性和实践性均较强的课程，非常注重理论与实践的结合，全面地涵盖了推销的基本理论，形成了一个完整的推销实务过程。
（二）教学目标
通过学习本课程，使学生掌握现代推销的基本知识，了解推销的理论、思想、方法和技术，了解当代推销的特点和经营模式，具备从事市场营销、促销以及企业管理等工作所必须具备的推销知识，为学生将来从事营销及相关工作打下坚实的基础。
二、课程的基本内容
本课程系统介绍了现代推销技术的基本知识，主要思路是以推销的基本理论为框架，
包括推销原理、推销要素、推销环境与推销模式，并在此基础上介绍了寻找与识别顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交与售后服务等推销技术和技巧，既全面地涵盖了推销的基本理论，又形成了一个完整的推销实务过程。
三、先修课程及后续课程
1．先修课程：西方经济学、市场营销学 2．后续课程：无
第二部分 课堂教学总体安排
一、学分及学时分配
本课程开设一个学期，总学时为54学时，其中理论教学25课时，单项技能训练18课时，综合训练6课时，复习2课时，机动3课时。
二、推荐教材 （一）推荐教材
1.《现代推销技术》 刘文广 庞如春 中国财政经济出版社 2005－8； 2.《推销实训教程》 陈新武 龚士林 华中科技大学出版社 2006－5； （二）参考书
1.《现代推销学》 吴健安 东北财经大学出版社 2006-2； 2.《推销与谈判技巧》 安贺新 中国人民大学出版社 2006-2； 3.《现代推销技术》 张春霞 清华大学出版社 2007-8； 三、本课程开设需要的教学环境、设备条件
本课程理论教学部分要求课堂教学，单项技能训练和综合技能训练大部分在课堂以案
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武 汉 软 件 工 程 职 业 学 院
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例分析和模拟经营的形式完成。但为了提高学生的综合能力，要求学生能够利用课余时间积极参与课外实习、实践来完善推销能力。
四、考核方法
本课程考核类别为考试，采用笔试、开卷方式。期末考试由学校统一命题，考试成绩占70%，平时成绩占30%（平时成绩考查三方面：作业、实践性环节、出勤）。
第三部分 课程教学内容及教学要求
一、推销概述 （课时：3节） 【教学内容】
（一）现代推销与市场营销 1．推销及其任务
2．人员推销的优点与缺点 3．推销人员充当的角色 4．推销人员应了解什么 5．市场营销、推销与促销 （二）推销管理 1．推销的原则 2．推销人员的选用 3．对推销人员的监督与激励 4．对销售人员的组织管理
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（三）推销程序 1．推销的基本过程 2．推销各阶段的交叉渗透 【教学要求】
熟练掌握：推销的概念；推销的主要职能和特点； 掌握：推销原则与程序
了解：推销与营销及其他促销要素间的关系 【学生练习】
推销的定义、推销要经历那些步骤、推销员应掌握的知识。【实践教学】
单项技能训练——由学生模拟应聘某公司推销员工作 二、推销心理和推销模式 （课时：3节） 【教学内容】 （一）顾客的购买心理 1．顾客的心理需要 2．顾客的购买动机 3．顾客的购买行为 （二）推销员心理
1．推销人员应对本企业产品充满信心 2．推销人员应对自己的企业充满信心 3．推销人员应对自己充满信心
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（三）推销方格理论 1．推销方格 2．顾客方格
3．推销方格与顾客方格的关系 （四）推销模式 1．“爱达”模式 2．“迪伯达”模式 3．“爱德帕”模式 【教学要求】
熟练掌握：推销模式；推销方格理论 掌握：顾客购买心理和行为特征 了解：顾客的心理需要、购买行为模式 【学生练习】
推销方格与顾客方格、吉姆公式、三种推销模式的具体应用 【实践教学】
单项技能训练——运用 “爱达”模式模拟一位初次上门推销业务员的推销工作 三、寻找顾客 （课时： 6节） 【教学内容】
（一）重视目标顾客的选择 （二）寻找顾客的基本规则 1．以满足顾客需求为依据
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教学大纲编写范本
