《现代推销技术》教学大纲
课程编号:
课程分类:电子商务专业职业技术课 课程名称:现代推销技术 编 者:王青 审 定 者:王双萍 编写时间:2008年03月
第一部分 课程简介
一、课程的性质和教学目标 (一)课程性质
现代推销技术属于电子商务专业的职业技术课程,为该专业的必修课,是一门艺术性和实践性均较强的课程,非常注重理论与实践的结合,全面地涵盖了推销的基本理论,形成了一个完整的推销实务过程。
(二)教学目标
通过学习本课程,使学生掌握现代推销的基本知识,了解推销的理论、思想、方法和技术,了解当代推销的特点和经营模式,具备从事市场营销、促销以及企业管理等工作所必须具备的推销知识,为学生将来从事营销及相关工作打下坚实的基础。
二、课程的基本内容
本课程系统介绍了现代推销技术的基本知识,主要思路是以推销的基本理论为框架,
包括推销原理、推销要素、推销环境与推销模式,并在此基础上介绍了寻找与识别顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交与售后服务等推销技术和技巧,既全面地涵盖了推销的基本理论,又形成了一个完整的推销实务过程。
三、先修课程及后续课程
1.先修课程:西方经济学、市场营销学 2.后续课程:无
第二部分 课堂教学总体安排
一、学分及学时分配
本课程开设一个学期,总学时为54学时,其中理论教学25课时,单项技能训练18课时,综合训练6课时,复习2课时,机动3课时。
二、推荐教材 (一)推荐教材
1.《现代推销技术》 刘文广 庞如春 中国财政经济出版社 2005-8; 2.《推销实训教程》 陈新武 龚士林 华中科技大学出版社 2006-5; (二)参考书
1.《现代推销学》 吴健安 东北财经大学出版社 2006-2; 2.《推销与谈判技巧》 安贺新 中国人民大学出版社 2006-2; 3.《现代推销技术》 张春霞 清华大学出版社 2007-8; 三、本课程开设需要的教学环境、设备条件
本课程理论教学部分要求课堂教学,单项技能训练和综合技能训练大部分在课堂以案
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武 汉 软 件 工 程 职 业 学 院
Wuhan Vocational College of Software and Engineering
例分析和模拟经营的形式完成。但为了提高学生的综合能力,要求学生能够利用课余时间积极参与课外实习、实践来完善推销能力。
四、考核方法
本课程考核类别为考试,采用笔试、开卷方式。期末考试由学校统一命题,考试成绩占70%,平时成绩占30%(平时成绩考查三方面:作业、实践性环节、出勤)。
第三部分 课程教学内容及教学要求
一、推销概述 (课时:3节) 【教学内容】
(一)现代推销与市场营销 1.推销及其任务
2.人员推销的优点与缺点 3.推销人员充当的角色 4.推销人员应了解什么 5.市场营销、推销与促销 (二)推销管理 1.推销的原则 2.推销人员的选用 3.对推销人员的监督与激励 4.对销售人员的组织管理
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(三)推销程序 1.推销的基本过程 2.推销各阶段的交叉渗透 【教学要求】
熟练掌握:推销的概念;推销的主要职能和特点; 掌握:推销原则与程序
了解:推销与营销及其他促销要素间的关系 【学生练习】
推销的定义、推销要经历那些步骤、推销员应掌握的知识。【实践教学】
单项技能训练——由学生模拟应聘某公司推销员工作 二、推销心理和推销模式 (课时:3节) 【教学内容】 (一)顾客的购买心理 1.顾客的心理需要 2.顾客的购买动机 3.顾客的购买行为 (二)推销员心理
1.推销人员应对本企业产品充满信心 2.推销人员应对自己的企业充满信心 3.推销人员应对自己充满信心
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(三)推销方格理论 1.推销方格 2.顾客方格
3.推销方格与顾客方格的关系 (四)推销模式 1.“爱达”模式 2.“迪伯达”模式 3.“爱德帕”模式 【教学要求】
熟练掌握:推销模式;推销方格理论 掌握:顾客购买心理和行为特征 了解:顾客的心理需要、购买行为模式 【学生练习】
推销方格与顾客方格、吉姆公式、三种推销模式的具体应用 【实践教学】
单项技能训练——运用 “爱达”模式模拟一位初次上门推销业务员的推销工作 三、寻找顾客 (课时: 6节) 【教学内容】
(一)重视目标顾客的选择 (二)寻找顾客的基本规则 1.以满足顾客需求为依据
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教学大纲编写范本
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