第五节 销售部例会
销售部每周一下午17：00部门工作例会，会议由销售总监主持，如遇其出差由招生经理主持，销售助理做会议记录并跟进会议讨论问题解决情况。
第五章 客户管理制度
第一节 客户分级制度
1． 销售部客户分为三级：A、B、C、D
1） A级客户属于重要客户：主要描述：有明确的需求，并在1周内可以采购的； 2） B级客户属于意向客户：主要描述：有明确的需求，1—2个月可以有意向购卡的，销售人员与该客户关系处理的比较好，并达成一定的合作共识； 3）C级客户属于潜力客户：主要描述：该客户有一定潜力，2-3个月跟进时间；但尚未有明确的需求日期；
4）D类客户属于发展客户：主要描述：该客户目前有学习的规划。 2． 客户分级管理制度
1）随着合作加深，客户的等级会不断的变化，销售人员可以根据市场开拓状况来调整客户的等级。
2） 客户等级变化决定在该客户投入的时间和资源不同，所以销售人员所负责客户等级变化后必须在工作汇报中体现。
3． 客户资料管理制度
1）目的：客户资料的有效管理有助于分析客户的需求，挖掘客户的潜力；辅助公司作业务范围的定位及销售策略的制定； 2）新客户资料填写规范与内容；
① 为了方便对客户资料的记录，针对电话开发的客户或者初次拜访的新客户，必须填写客户资料表；
② 必须填写内容：客户名称、联系人、联系人职位、联系电话、客户状态；
③ 针对客户拜访：每一次的拜访都要客户拜访的内容、拜访人、拜访的结果及存在的问题写清楚，以便公司提供更好的资源支持；
3）客户资料更新制度；当发生影响客户跟进程度重要的电话，拜访、活动都要
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对客户资料进行更新； 4．客户投诉管理
客户如对我公司任何部门、任何人的投诉都必须反馈给销售部经理和销售总监，由招生经理协调处理，以保证客户满意度。 5. 客户档案管理制度
1） 销售人员须将联系过的所有行业客户资料及有潜在需求的企业客户录入公司
统一格式的客户资料档案中。
2） 对于每一个有可能形成销售的客户，销售人员须将每一次联系的情况登入项
目管理档案中。
3） 销售总监和销售部经理应督促销售人员做好客户资料的建档和整理工作。 4） 客户资料和项目管理档案的建立将作为销售人员的日常工作评估的重要依
据。
5） 档案建立力求真实可靠全面。
6） 销售客户信息的档案资料要求每位销售人员在每周五下班前分别向公司总经
理及销售部经理发送一份，对当周增填的内容以不同颜色加以标注。
7） 所有涉及客户信息的销售档案文档要求加密，密码由填表人员自行确定，建
议原则上三到六个月换一次密码，密码单独由销售人员告知部门经理及总经理。
第六章 销售部工作流程
1．销售的流程分为五个阶段：
1）信息开发阶段：关键点准确的信息； 2）立项阶段：关键点：有效的客户关系推进； 3)商务谈判阶段：关键点：合同签订； 4)签单阶段：关键点：资金打款；
第七章 销售管理制度
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1．销售人员在所属行业内开展销售工作，不得越行业销售；但在同一行业内如有多个销售人员的，按报备制度来执行，原则上先报备者优先（即首先在客户信息档案中明确客户需求情况者优先）。
2．特殊情况下出现销售情况，须在部门经理同意的情况下执行，同时需要确认该区域销售人员确实未及时掌握该项目信息。
3．对行业客户原则上本区域销售不得出现遗漏情况，如有遗漏，公司将根据情况在年终给予相对于销售奖励对等的处罚。
4．销售助理发现的项目信息原则上按区域相近及最大成功率的原则由招生经理进行统一分配。
第八章 销售部薪资绩效考核管理制度
第一节 总则 为激励销售人员工作士气，鼓励先进，从而提高绩效，特制定本办法。
第二节 细则 适用于全休销售人员考核。 第三节 考核方式
分为部门考核和个人考核。 一．考核权责 考核 考核 部门考核 个人考核 二.考核办法 1．销售人员薪资计算方式
岗位晋升与业绩对照表；（薪资单位：元）
初核 销售总监 部门经理 审核 销售总监 核定 总经理 总经理 岗位晋升 CC 优秀CC 金牌CC
薪资 3K 3.5K 4K 月度完成 3W 6W 8W 季度完成 9W 18W 24W 年度完成 36W 72W 96W 13
CCM CCD
4.5K 5K 10W 12W 30W 36W 120W 144W 底薪+绩效考核+业务提成 底薪+绩效考核（按月计算）
人员 销售代表 销售部门经理 销售总监
业务提成 销售金额 提成比例 2W-4W元 3% 4W-6W元 4% 6W-8W元 5% 底薪 绩效考核 备注 招生经理享受：团队销售业绩指标（业绩考核合格）的0.3%管理奖金。 销售总监享受： 2．考核时间：
以每6个月为一考核周期。
3．绩效分级规定：
级别 分值 结果 4．绩效考核细则
考核的两项绩效指标的权重为：销售结果评估占70%，工作过程评估占30%。
A ≥96分 优秀 B ≥88分 优良 C ≥80分 普通 D ≥72分 尚可 E ≤71 辞退 14
新销售人员业绩考核说明
时间 入司第一个月 入司第二个月 入司第三个月 入司第四个月 入司第五个月 入司第六个月 业绩考核指标 学习阶段，以各部门培训内容考核。 原始客户（D类）达标率（10个/月） 原始客户（D类）达标率保持在15个/月+发展客户（C类）5个/月 原始客户保持在20个/月+ 必须有5个以上意向购买客户（B类） 原始客户保持在20个/月+ 必须有5个以上意向购买客户（B类）+2个A类客户。 原始客户保持在20个/月+ 必须有5个以上意向购买客户（B类）+2个A类客户+必须不能低于50万的销售额。 结果说明 发底薪+绩效工资 发底薪+绩效工资 发底薪+绩效工资 发底薪+绩效工资 发底薪+绩效工资 发底薪+绩效工资+业绩提存 1、如在第6个月内销售额达到1000万元的销售代表即可晋升为招生经理。 晋升说明 2．如6个月内不能完成公司要求客户累计量和销售业绩不能达到500万元者即被淘汰。 客户分类说明： 客户名称 D类客户 C类客户 条件说明 原始客户型 主要描述：该客户目前有建实验室的规划。 潜力客户型 主要描述：该客户有一定潜力，3-6个月跟进时间；但尚未有明确的需求日期。 B类客户 意向客户型 主要描述：有明确的需求，2—3个月可以有意向签约的，销售人员与该客户关系处理的比较好，并达成一定的合作共识；（排除其它竞争对手）。 A类客户 销售部满6个月的员工实行年薪制。
年薪制销售考核完成任务目标不得低于300万元。 每月必须完成绩效工资：
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重要客户型 主要描述：在1个月内能成功购签约的客户。 1．原始客户保持在20个/月（非重复）+ 必须有5个以上意向购买客户（B类）+2个A类客户。
2．日报表，周报表，月报表，出差报告，客户信息表等公司要求报表完成度。
年薪的构成及核定办法
年薪= 基本工资 + 绩效工资二部分构成。 基本工资发放标准： 提成制度：
1．销售部提成以销售合同额的基础核算；
① 公司提成比例 ②
提成比例表：
利润率 提成比例
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销售管理及薪资提成制度 - 图文
