某药业公司经营管理

源的效率降低制度成本。白骅执掌海正后，他做的第一件事就是抓劳动纪律——上班不能离岗。很显然，白骅真正想做的其实就是要降低组织资源的成本，提高效率。再到1997年的海正组建集团公司，2000年的挂牌上市，其间海正一直在努力降低制度成本，提高制度运作效率。诚然，海正为了发展通过上市募集了4.7亿元资金，但海正上市的目的并不像某些企业那样视圈钱为最终目的，而是期冀建立起一个能够有效组织资源的优质制度。显然，从始至今，制度优势的思想都贯穿于海正前行的指引之中。 技术创新

从无到有，从小到大，从名不见经传到享誉海内外，海正走出了一条富于传奇色彩的技术创新之路。一般人会关注海正的技术进步，只是相比于技术本身，其实更应该关注的是海正实现技术进步的战略和组织方式。因为他们才是决定企业技术进步的方向。 海正走的是非常务实、高效的一条技术进步与创新道路，它不是依靠国家的投入，而是依靠自身力量；同时也不仅仅简单依靠自身的力量，而是运用极其巧妙的方式借助外力实现滚动发展。海正的研发模式可以形象地概括为海正“鱼论”——花钱买鱼、借池养鱼、放水养鱼和筑池养鱼。由此形成海正三部曲：阿霉素使海正站起来，阿佛菌素使海正富起来，他汀类药物使海正强起来。

花钱买鱼——1989年，海正从上海医药工业研究院买断了阿霉素实验室成果，经过３年产业化开发最终成功。

借池养鱼——阿佛菌素是海正与上海市农药研究所合作的成果，1994年实现产业化，在国际驱虫药市场的占有率达40％以上。

放水养鱼——根据市场需求和战略发展需要，与科研单位联合出课题，或企业出资、出课题与多家科研单位一起联合攻关，他汀类药物就是一个很好的例证，它组合了国内多家科研单位各自在菌种选育、发酵、提取等专业领域的优势，同时引进了国外先进生产技术，成功开发了避专利工艺，目前生产规模和技术水平居世界第二。

筑池养鱼——依靠自身科研力量选题研发，建立国家级企业技术中心和博士后科研工作

站，与国外的研究机构开展化学合成me－too及创新药物和基因工程新药的合作研究。 通过海正的鱼论研发，海正已储备了20多个二类以上新药，申报了19项发明专利，当年新产品销售额比重在40％以上，形成了梯度式的产品结构，即“生产一代、研制一代、开发一代、储备一代、构思一代”的良性循环。海正强大的研发实力，吸引了部分国外药企巨头主动与海正结盟，将自己未来3～5年甚至８年的发展规划提前告诉海正，由海正负责为外国企业开发原料药，将自身的前途发展与海正形成一个捆绑式的产品链。显然，这是国际药企巨头对海正研发功底的最好评价。

海正的渐进创新模式，注重以低成本取得实效，逐渐建立自身的技术优势。当前，中国的原料药生产在国际舞台上核心竞争力日益上升，然而国内很多药企却因为产品重复、结构老化导致产能过剩不断爆发价格竞争。面对这种格局，很多原料药企进退两难，海正通过技术进步快、新品跟进快，确保了持续增长。这里，技术成了海正新的核心竞争力。 人力资本

海正非常善于向国外先进同行学习。正是在国外文化与海正文化的碰撞中，海正产生了新的理念，并在实践中锻炼和培育了一批科研开发、产品注册以及公司管理等方面的复合型人才。如今，海正在产品的质量、员工的理念等方面，都已经实现了与国际标准的良好对接，海正聘请了多名外籍专家和海归人士加盟，覆盖了从研发、药政注册、营销管理到制剂走向国际化的各个环节。 点评：

人类初生时，生存能力不如动物。但人的生存质量和环境最终却优于动物，这是因为人类的重视通过学习获得更好的生存技能。学习，过去在新古典的经济学中几乎没有容身之地，但现在却成为解释人类进步尤其是制度趋同现象的关键词。因为学习思考，从而实现制度缺失的弥补。海正则提供了一家中国企业如何通过主动学习，走向与国际发达企业趋同性制度的最新案例。

成长秘匙3：优秀的企业家与正确的战略

海正的成功在很大程度上得益于白骅这位优秀企业家的贡献。白骅之于海正，犹如张瑞敏之于海尔，柳传志之于联想以及王石之于万科一样。在所有这些成功的中国企业中，企业家与企业之间的关联难解难分。离开了白骅，很难解释海正的成长；离开了白骅，也许就没有今天的海正。

一家浙江企业曾经在制造上碰上了困难，却面临转向物流的绝好机遇。但这位企业的老总却说，做物流他的身体吃不消，因此他决不会去从事这个新行业，除非找到合适的经理人。从这位老板的话我领悟到，企业家对于企业的成功是决定性的，虽然咨询公司可以给任何一个公司制定一套冠冕堂皇的战略，但世界上根本不存在可以脱离了企业家能力就能成功的战略。

如前所述，海正能够实现20多年的持续成长，是因为他要做的事情都做好了，在重大战略上从无失误。比如海正的市场战略（所有的努力都必须接轨市场，在市场中得到验证）、开放战略（在开放中学习，进取，从国际分工中去寻找自身的定位、寻找机会）、专业化战略（不盲目多元化，但又能够把握机遇，获取适度多元发展的好处）等，而海正的产品战略更值得一提。在国内药企还在为几美分的出口价差而硝烟四起时，海正受益其正确的产品战略从而泰然处之地实现了“坐享”诱人利润。

海正的产品战略可概括为“四转移、两加快、一做大”：从仿制API（非专利原料药）向API避工艺专利转移，从一般中间体向CGMP（现行的药品生产质量管理规范）与新药Ⅰ、Ⅱ期临床中间体转移，从原料药一条龙向精烘包、制剂加药政注册转移，从偏重抓生产向环保、安全、生产三同步转移；加快创新药物与基因工程药物的开发；做大国际国内市场从特色原料药进入通用名药产业。这些，不仅带给企业远高于特色原料药的毛利率，而且还可实现业务规模的成倍扩张，环保、安全等问题也将随之改善。 贯穿海正发展轨迹的产品战略清晰地体现出海正走差异化的智慧，不与同行重复也避免了价格混战，不与国际厂商对抗，选择特色原料药配套上游环节，同时提出超前化指导

产品战略，由原料药逐步升级通用名药领域。这么做的原因很简单，海正看到了未来升级的巨大商机——原料药厂商转型为通用名药厂商后，产值和利润有可能呈爆炸式增长（将原料药制成制剂产品后，成药比原料药的售价高10～20倍）。目前，海正的一条制剂生产线正在欧洲技术专家指导下进行改造，准备接受欧盟医药评价署的验收，如果验收获得成功，公司将得到国际制剂工厂的定点生产权，也就是获得通用名药的生产权和在欧洲销售该药的权力。

这些战略可以说都踏对了点，从而不断地塑造和提升海正的核心能力（从四处找产品到给外贸打工、药政注册，再到技术领先），让海正持续成长。但是，无论是成功的战略还是核心能力的提升，背后都浸透着一位优秀企业家的心血。身为海正掌门人的白骅，聪颖好学、目光远大、精力充沛、廉洁又能吃苦、富于表率，这样的一个企业家对于海正的成功究竟起了多大的作用呢？海正上市以来众多机构投资者对它的狂热追捧和持续高溢价估值，从侧面给出了最好的答案。

在企业家这一层次，经济学家的手术刀便再无能为力，因为经济学家无从知道每一个企业家究竟会如何出招。虽然海正是中国医药行业中第一家通过书籍公开成功法则的企业，但别人要想学习海正的成功法则并非易事。因为成功的法则从来不是关键，懂得并善于运用这些成功法则的企业家才是关键。要想成为海正，必须先找到另外一个克隆版的白骅！ 点评：

面对国内日趋饱和的市场和不断增生的产能扩张，我国医药企业面临突围选择，蓝海战略下国际化运作必然摆上企业家的案头，国内市场不能放弃，国际市场必须占领，鱼与熊掌俱全的要求，必须依靠建设性的思路才能占领两个市场。学习可以帮助缩短企业家们的困惑时间——向类似背景下发展良好的国外学习，向海正等优秀企业学习，向海正的发展战略求智慧无疑是现实且有效的路子。因此，“外学印度，内学海正”应是我国药企目前实施国际化道路的一种现实策略。

所谓“印度模式”的企业，基本上都遵循了这样一条成长线路图，即大宗原料药中间体－特色原料药－专利仿制药（不规范市场）－通用名药物（规范市场）－创新药物。海正的发展轨迹也极其类似，最后大家殊途同归共同实现了发展壮大。由此，我们能够得到很多启示：印度和中国有较多的相似之处，同时我国药企在成本、生产工艺和研发上还有属于自身的优势。尤其是原料药的研发，中国研发人员往往用的时间短，质量好。此外，国内丰富的化工资源，中国是化学中间体的出口大国，这都是印度无法比拟的。因此，目前基本上处于印度模式第一第二阶段的药企，不妨把视野放宽一点，不要把目光只盯在国内的有限市场，专注于你死我活的倾轧，大可学习印度和海正走走三四阶段，其背后蕴藏的巨大利润完全可以给国内药企带来勃勃生机。 海正的动作与思维

希望跟随海正及模仿海正模式的生产企业不胜枚举。可是真的做起来，人们才会发现“一步落后，步步落后”这句话很有道理。曾有一企业老总惊讶地发现，海正一份他汀类原料药的美国DMF文件号竟然是在上个世纪90年代中期获得的。由此可以看出，海正将自己定位在发展特色原料药的超前意识。即使有的企业现在就采取跟随海正的策略，转型生产同类的产品，而且能很顺利地通过了欧美认证，可还是要比海正晚了至少10年进入规范市场。那么，作为一个新进入者，又到底会有多大的把握，打败具有丰富市场经验与市场资源的竞争对手呢？这一点似乎很值得深思熟虑，否则难免落入到另一个伪学习海正的雷区，而这样的雷区却一再成为国内众多企业学习标杆企业的误区。 区别真学习与伪学习的关键是：是思维的学习还是动作的学习，如果是后者那么照猫画虎即便再像也不得精髓。学习海正重在其战略思维，重在海正一系列决策背后的指导思想——为什么而非是什么。

因此，当我们的药企眼红耳热地看着人家赚得钵满盆丰，自己死守着大路货赚取微薄利润时，不要撕开上衣，挺起胸脯，也给自己的企业来个创造条件也要跟上海正同样的项目；也切勿闭门锁眉，在产品决策上陷入上或不上的泥潭。完全不必，我们既不可

头脑发热，一股风地扑进别人赚钱的产品上再展开一轮刺刀见红的搏杀，也无须优柔寡断成为哈姆雷特。而应对比海正反思一下，为什么当年的海正会选择这些品种开发？现在国际市场上，尤其是规范市场中，是否还有类似的品种具备成为高附加值特色原料药的潜质？也就是说，我们需要学习的是先行者的思路，而非他们用来赚钱的工具。这也正是我们期望的真学习。