销售人员标准面试话术
发问方向
开场白：暖场把气氛打开
序号 1
发问内容
评审标准
, 本着对双方负
问话主要抓住 3 个方面
A 他为什么离开原岗位
B 他过去工作经历中喜欢什么样的岗位
* 先生 / 小姐 你好 欢迎来应聘我们公司的销售岗位 责的态度 , 我们公司在业务拓展想要找到合适的人 自己发展的岗位能不能就你过去的一些工作经历 受。
有关文化价值观方面
, 你也想找到适合 , 跟我们谈谈你的感
C 如果有销售经历，在他过去的销售经历中，他的业绩排名如何 D 此人的文化价值观是否与公司吻合三耐原则耐磨、耐热、耐蚀
1、你觉得原来的公司什么地方让你比较认同或者欣赏的 2、你感觉原来的公司哪些方面让你很难接受 3、你心目中理想的管理方式是什么样的
在谈话过程中是否对销售工作有明 显的兴奋点
2
1. 在过去的工作中什么样的经历让你感觉比较舒服和愉快 呢 ?
? 为什么 1 、此人的优势和兴奋点有明显的表现吗 2 、此人的优势点和现在的岗位有关联性吗
?
?
2. 和你最要好的朋友在一起的时候 , 他们说你最多的是什么 ?3、此人说的最多的是什么 ?此人所表现出来的优势在过去的工作中有具体的表现 3. 你觉得自己在那些方面表现得与众不同 这些特点给你工作中带来什么样的好处和弊端
?
?
和贡献吗 ?销售兴奋点评分 0 分 1 分 2 分 3 分 4 分 5 分 0 分
对销售相关话题无动于衷
对销售相关话题很模糊可做可不做
对销售岗位有一定了解有企图心但缺乏方法和技能 愿意接受销售岗位并期待有所成绩 对销售感觉兴奋并手舞足蹈的
有销售的成就感销售特质明显，自我激励和设身处地为他人着想 有问题没想法、思想消极、抱怨
?
3
在过去工作中有无分析和解决销售 问题的能力 ?
星星闪烁问话 一问到底
1、 * 先生 / 小姐 在过去工作中
你感觉遇到压力比较大的是什么呢
1 分有问题有想法但没有行动
2 分有问题有想法有具体行动但无结果 3 分有问题有想法，有具体行动，但结果一般 4 分有问题有想法，有具体行动结果明显
2、你当时是怎么想的呢 3、那你做了些什么呢
4、结果怎么样呢，不错的标准是什么呢 或问你在销售面临的最常
5 分有问题有想法有具体行动并且有突破性结果并对结果有总结分析
见的两大困难情况是什么， 你会如何应付如何自信地对付这些反推销 的。毕竟说服工作在与新客
户建立长期关系的过程中是非常重要的。
交流过程中的回答是否切题并且逻 辑性强
4
1 分 2 分
不切题、语无伦次、答非所问 表达思想含糊、无重点
3 分 4 分 5 分 1 分
表达层次性一般、能抓住基本要点 表达流畅、层次清晰
表达严谨、主题明确、善于总结 毫无理解、盲目选择
5
对这份工作岗位了解程度和准备度 有多少
1 、你是如何理解你所应聘这个岗位的
2 分毫无理解、善于奉承 3 分 4 分 5 分
你认
1 分 2 分 3 分 4 分 5 分
有一定的了解、但不完备 基本清晰描述本岗位
完全理解本岗位，并能提出建设性的建议 经常用假设性语言
6
在此人的话语是否积极诚恳、 不使用 负面语言
* 先生 / 小姐 就你对自己过去的工作能力和表现打个分的话 为打几分呢 60 分是合格、 80 分比较满意、 100 分是完美。
如果、假设、要是、可能、大概、也许、差不多
偶尔提到自己的责任
能够客观理性分析自身和问题所在
对遇到问题能主动承担责任并归于自己，或积极解决 能展示愿意解决问题的决心，并有肯定语言
优秀的销售应聘者看问题总是积极正面，
例 回答是
80 分的话 那这 20 分是哪些方面需要提升呢
主要是什么原因呢
回答分析 地方 1 分 2 分 3 分 4 分 5 分 1 分 2 分 3 分 4 分 5 分 1 分 2 分 3 分 4 分 5 分 1 分 2 分 3 分 4 分
能从自己身上找可以提升的
而不是一味抱怨。
7
此人在应答过程中有无明显的肢体 语言表达
眼神飘忽不定、面目无表情
不敢正视、有遮掩性动作、如挠脑袋、捂鼻子、掏耳朵 坐姿较为端正、眼神关注对方 坐姿前倾、眼神专注、积极回应
谈到相关话题肢体语言丰富、有持续的兴奋 反应平淡、不直面回答问题
回答偏理论、没有确切证据、答案比较牵强 回答能提供部分依据、但不完整 立刻回答并能提供充分依据
8
此人在应答过程中是有影响说服他 人的表现
1、你为什么觉得自己能够胜任这个岗位 2、客户不相信你说的话你会怎么办 3、 面试结束时刻
你有什么问题需要问我们的吗？
反应积极、并有成就感、并能提供依据的细节、并立刻想知道结果 没有什么明确想法
9
对此份工作是否有明确的动机和渴 求？
1、你找工作最看重什么、为什么呢
2、你最看重我们公司的是哪些方面、在这个平台上你想得到什么？
抱着观望、学习的态度进来 有一定的目标感及企图心
有明确清晰的目标且有较为的具体的描述 目标清晰
且有强烈的职位动机和排他性
10
此人的自我激励能力表现如何 你未来两年在我们我们公司想做到什么程度 1、你说的是真的吗 2、你的承诺有多大
犹豫不决、没有方向和目标 答案明确、承诺不坚定 答案明确、承诺坚定 答案明确、承诺坚定
3、你以前做过这样的承诺吗 并提供过去的事实做依据
4、结果如何
5、你准备什么时候开始
5 分 语气坚定并准备有立刻行动的行为且计划明确
面试话术表--实用.docx
