哈尔滨理工大学学士学位论文 除了品牌名称新颖独特，三只松鼠在细节方面更是考虑周到细致。以核心产品坚果为例，三只松鼠根据消费者所购买的产品，提供相应的附赠品，例如开壳器、开箱器、扔果皮的纸壳袋以及吃完食品后用的湿巾，还会附赠其他产品的试吃装和自己生产的可爱明信片，尽量给消费者提供便利与服务。这种贴心周到的服务，远远超出消费者的期望值，牢牢抓住了消费者的心，使其成为三只松鼠的忠实客户，并且有很多客户会在自己的生活圈中为三只松鼠免费宣传，形成口碑效应。 （2）情感体验
情感体验致力发掘顾客的内在情绪与感情，目标是创造出情感体验，这种情感可以是高兴、自豪甚至是较强烈的激动情绪，也可以是清闲、温和的舒缓情绪。情感营销的贯彻落实需要透彻了解知道什么刺激可以拉动客户的何种情绪，自然而然的感染消费者并使其融入对应的情景之中。
由于社会的不断发展，人们的生活节奏也随之加快，越来越多的人长期处于超负荷的状态，身心被越来越繁重的生活和工作压力逼迫。很多人迫不及待的想要寻求精神心灵上的放松和自由，在高压的生活状态下寻找身心栖息地。
三只松鼠的品牌名称由三只松鼠组成，分别叫做松鼠小美、松鼠小酷及松鼠小贱，有着各自的性格特点，分别代表着当今社会几大基本人群，如今都已经开通微信和微博，便于和消费者沟通交流。为了企业更好的为消费者服务，三只松鼠CEO章燎原撰写了上万字的《松鼠客服秘籍》，秘诀首页就是“做一只讨人喜爱的小松鼠”，将客服与消费者的关系由买卖关系演化成让人心头一亮的宠物主人关系。三只松鼠的客服化身为可爱的松鼠，消费者和企业的关系演化成了主人宠物的关系，购物如同在玩Cosplay，进而激发了消费者特别是80、90后追求“二次元、萌宠文化、有趣和好玩”的情感需求。这种令人耳目一新的购物方式拉动了一大批消费者不断来尝鲜。当你与三只松鼠客服聊天时，出来第一个问题是“主人，我在呢，请问您有什么需要”，其萌宠的问候方式在淘宝网甚至是全国电商交易平台都是独一无二的。 （3）思考体验
思考体验是凭借有创意的方式是激发消费者的兴趣或引起惊奇及对集中或者分散的思考，给消费者创建认识及解决问题的体验。思考体验在高科技产品中已经得到了广泛的运用，如在iMac上市之初，其广告语“与众不同的体验”成为经典。目前，思考体验已经被跟多企业应用于产品设计、与消费者交流、促销等。
三只松鼠网店上的任何一款产品，都配有俏皮幽默的图片和文字，加上产品的介绍，让消费者不自觉的进入美丽的遐想当中。为了更有效的传达三只松鼠的文化理念，企业开辟了“松鼠星球”版块，该版块当中，有对美好生活的憧憬，有对生活意义的思索，还有对脚踏实地拼搏的认同等让
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哈尔滨理工大学学士学位论文 很多消费者产生了共鸣，进而成为三只松鼠的忠实粉丝。 （4）行动体验
行动体验营销是通过影响身体的生活形态、有形体验来与消费者发生互动。如今很多企业通过明星代言来刺激消费者的身体体验，改变其生活刑天，进而带动产品销售。三只松鼠运用了很多新颖独特的娱乐手法，将一些传统销售手段加上新奇的传播方式，使消费者得到优惠的同时还能得到一份别具一格的惊喜。例在4月份三只松鼠举办的活动“森林大门急打开”传说森林里的生物体是松鼠，每年的四月份这个大门就会打开，大门内藏满了各种坚果。此活动贯穿神利息好几种产品，包括小酷的大坚果林，松鼠小贱的神秘树洞，松鼠乐园等。通过不同的促销活动推出不同系列的产品。再例如，其首页推出“看动画，答问题，领现金”的活动，在给消费者派发优惠券的同时使其进一步了解三只松鼠的企业文化。 （5）关联体验
关联营销是行动营销、思考营销、情感营销、感官营销的综合应用。关联营销超越了私人情感、人格、个性、其诉求是为了自我改进的个人渴望，希望别人对自己产生好感，通过让人和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立个人对某品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。作为更高、更深层次的体验类型，关联营销在为顾客创造感官、情感、思考和行动等体验层面之外，还需要为顾客创造一种丰富的、升华的联想式体验，从而让人能与更广泛的社会系统产生关联。
三只松鼠将自己定位为森林食品品牌，倡导“慢食快活”的生活方式。首先。听到森林这两个字就感觉到大自然畅快的感觉，代表着自由、不受约束的、悠然自得的感受；而“慢食快活”更是与很多人内心的渴望不谋而合，找到真实的自己，享受专属与自己的快活时光，三只松鼠提出的生活理念精准的契入了目标消费者的心灵。为了更好的与客户进行交流，三只松鼠推出了微杂志《慢食.快活》，杂志里杜绝一切与销售的有关信息，只是单纯的作为与顾客心灵沟通的平台。
3.3 三只松鼠公司营销存在的问题分析
3.3.1 纯互联网销售，线下市场份额被抢
从三只松鼠成立到现在，只做线上销售，没有线下门店的建设，并且线上渠道严重依赖于天猫平台，天猫平台占据了其销售份额的87%。
其电商平台的主要竞争对手新农哥和百草味，都采用“线下＋线上”的销售模式，下线营业额都超过了2亿。而其同行业的传统行业竞争对手来伊份、良品铺子、姚太太等也都纷纷加入线上营销，意味着抢占了三只松鼠的部分线上市场，据统计2015年拥有2500实体连锁店的来伊份线下营业额高达27.4亿元，从此看来，线下市场广阔，有很大的发展空间。 我国人口结构已步入老龄化阶段，据国家统计局数据显示60周岁及以
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哈尔滨理工大学学士学位论文 上人口21242万人，占总人口的15.5%，老龄人生活状态更趋向于到实体店购买产品而非网购，所以说线下消费者资源，而三只松鼠刚开始定位做纯线上销售，无疑主动放弃了线下资源，被竞争对手抢占了线下市场，未来企业的发展趋势应该O2O模式，即线下线上相结合的模式。
3.3.2 代工模式管理漏洞，爆发食品安全问题
2015年2月，三只松鼠被曝一款葵瓜子甜蜜素超标，在消费人群中引起轩然大波，引发消费者信任危机。
三只松鼠的产品生产流程中，采用的是代工模式。在产品加工成成品之前，是委托原材料选取地的当地企业加工成半成品，再运回总部进行产品的包装完成成品加工。据了解，三只松鼠现在有300多家供应商，出现此类问题，暴露了三只松鼠代工模式的管理问题及产品的质量监控问题，这也是代工模式最大的弊端。食品代工能让企业在短时间内规模迅速扩大，但这种贴牌生产的模式，企业对产品的把控力较弱，安全隐患较大。 三只松鼠的产品都是代工的，品质保障以驻厂或批次抽检也不能达到100%控制，三只松鼠本身应该不会刻意违规，代工厂商是否严格遵守三只松鼠的产品标准的的确值得其重视。
3.3.3 供应链不稳定，供货危机多发
三只松鼠曾多次发生供货危机，物流供应链仍需大幅度完善。2012年11月11日，三只松鼠首次参加双十一大促，货单不能在承诺的时间内发出，三只松鼠首次出现发货危机；2015年1月，产品大促期间由于国内大部分快递在1月24日之后，因春节将停止收发件，及时三只松鼠每天发货量达1000多万，22日仍有3000多万的货物被积压。更严重的是，从19日起，从芜湖到北京、广州的物流干线就已停运，本来有效分流发货压力的北京仓、广州仓出现无货可发，所有订单全部集中到芜湖总部，货单再次出现滞后发出的现象。积压的货单带来了客户的各种投诉，公司苦心经营获得的声誉遭遇信任危机，三只松鼠决定，如果不能按时发货，三只松鼠将提供订单金额30%的赔偿，最终三只松鼠付出了81万元的赔偿金。
3.3.4 公司制度不完善，管理层缺乏管理经验
三只松鼠公司，最初是由5名创始人组建，到目前公司员工超过了2000人，其中来自全国的电商运营团队200余人，其创始人章燎原随从底层做起，在坚果市场摸爬滚打13年，可谓身经百战，但是其雇员的平均年龄为23.5岁，是全国最年轻的电商团队。
年轻员工面对新的市场需求的反应度较高，能较快的掌握市场节奏。但其中潜伏的危机风险也十分巨大。三只松鼠到现在还没有建立严格的KP（Key Performance Indicator 关键绩效指标法）考核制度，其公司部门的划分处于非稳定状态。并且过于年轻的管理层会缺乏管理经验，未来可
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哈尔滨理工大学学士学位论文 能产生管理失控的中层干部团队。
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哈尔滨理工大学学士学位论文 第4章 对三只松鼠经营策略改进建议
4.1 拓广销售渠道，增加市场份额
4.1.1 开发线下市场，线下线上相结合
坚果市场的门槛比较低，而且在这个阶段不同商家的产品趋于同质
化，所以三只松鼠在做好现阶段营销工作职位，还应该加强产品的研究，生产更符合消费者需求（例如产品的种类、口味等）的产品。
其次，到目前为止，三只松鼠是纯互联网营销，为了保证产品的新鲜度而放弃了线下分销渠道，以至于线下市场被竞争者占据，三只松鼠的这一做法着实有待商榷。其实增设线下分销渠道与保证产品的新鲜度并不是不可共存，只要加大仓库储蓄的布局，尽可能在全国范围内寻找更多的原材料产地，完善物流供应链，那么保证产品新鲜度与设立线下分销渠道二者便可兼顾。线下市场的价值是不可被低估的，线下市场聚集了众多喜欢现挑现买的中老年消费者，他们有大量的空暇时间，但他们并不追求网购送货上门的便利或者不会网购。而且我国人口逐步步入老龄化阶段，所以中老年人消费市场随之扩大，所以开发线下分销渠道十分必要。
4.1.2 预测消费需求，抢占未来市场
产品适销对路，就能不断地提高市场占有率增加销售量，有利于企业改善经营管理，提高企业经济效益。有利于企业有计划合理地展开营销活动，提高企业管理水平。休闲小食品的市场竞争越来越激烈，市场的发展变化速度之快，要求企业提前预测市场需求。
随着大数据时代的到来，使得对消费者未来需求的预测成为可能。大数据的数据分析决定投资回报率和成本的控制，三只松鼠通过这几年的推广已经积累了大量的数据和经验，在接下来的时间里，三只松鼠需要将已有的数据资料做进一步的优化，提前预测到市场需求变化，及时研究推出新产品并安排生产，提前一步抢占市场，进而取得优势。
4.2 加强品牌营销，突出品牌独特性
4.2.1 深化网络平台运用，扩大影响范围
随着互联网的发展，上网人数不断增加，网络日益成为人们生活中不可或缺的一部分，网购文化逐日兴盛，是电商企业发展的大好时机。
三只松鼠公司要继续利用互联网广告转化优势、信息发布交流平台，将营销平台扩展化，不能仅依靠淘宝天猫，要将微信、微博、视频网站作为重要的销售平台，利用一切可用平台，全方位深入扩大品牌影响范围。
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三只松鼠营销策略分析
