目录
一、灯具渠道总体分析 ..................................................................................................................... 1
1、灯具市场............................................................................................................................... 1 2、工程渠道............................................................................................................................... 1 3、批零渠道............................................................................................................................... 2 4、替换渠道............................................................................................................................... 2 二、渠道销售策略............................................................................................................................. 2
1、产品出手质量硬 ................................................................................................................... 2 2、渠道建立手段要硬 ............................................................................................................... 3 3、隐形渠道............................................................................................................................... 3 三、终端(分销商)建设 ................................................................................................................. 3
1、二级市场专门店的建设 ....................................................................................................... 4 2、零售终端门头广告的制作 ................................................................................................... 4 3、分销商及终端促销 ............................................................................................................... 4 4、终端建设人员职责重点 ....................................................................................................... 4 5、 终端形式与支持标准 ......................................................................................................... 4 四、经销商利润以及员工薪金模式 ................................................................................................. 5
1、经销商利润........................................................................................................................... 5 2、渠道经理薪金 ....................................................................................................................... 5 3、工程业务员薪金 ................................................................................................................... 5 五、广告策略及预算......................................................................................................................... 6
1、广告投放方式 ....................................................................................................................... 6 2、预算 ...................................................................................................................................... 6 六、雷士促销活动方案 ..................................................................................................................... 6
一、灯具渠道总体分析
1、灯具市场
许多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场,这些老行家们大多是把门店当做一个窗口,而将主要的精力都放在接揽工程上,因此,由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了上海中低端工程。
2、工程渠道
照明行业从产品上来看即包括快速消费品,也包括工业品,从终端用户上可分为民品和工程品。而快速消费品与工业品的渠道有所不同,因此照明行业的渠道也就较杂且广,有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.
工程渠道走量大,利润较高。但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高,其中最主
要的一条要求就是其资本实力,由于大多数灯具生产商要求现款现货,而工程上却要压款,这就需要中间商垫款,且工程上的回款十分艰难,因此一般的能够做起工程的中间商也就较少;其次是对中间商人脉攻关实力的要求,由于工程渠道环节繁多,除了厂家和经销商以外,还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司??,环节的繁多,意味着人脉投入及维护成本的增加。
飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌,由于其知名度、认识度较高,是约定俗成的甲方指定产品和乙方推荐产品,因此这些一线品牌就可以登堂入室,直接攻关甲方或乙方,由上而下的切入;而二、三线品牌攻关的切入点就较灵活多变,一般要综合涉及灯具的合同方式、标的的大小、甲乙双方的谈判能力、中间商实力等等而定,由于影响决策的因素多,无形中就增加了中低档灯具中间商的投入。
3、批零渠道
民品批零渠道一般都是以门店、连锁专柜经营为主,而格栅灯等工品的批零商则主要聚集在专业的灯具市场,只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安居、欧尚等也设有专柜。
批零商大多为私营老板,尤以夫妻店为甚,大多是“女主内,男主外”——老板娘坐在店里照看门店零售生意,老板则外出招揽工程或批发生意。由于私营企业最大的特点就是唯利是图,所以灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高,大多数都是经营着多个品牌,更有甚者是那个赚钱、那个好卖就卖那个,且在灯具市场中调货也非常方便。
4、替换渠道
民品走替换渠道较多一些,如光源等,工品灯具的替换主要是来自于大型的物业,如剧院、学校、体育场馆、市政照明等,大型的物业对替换的品牌要求也较高,对一些没有实力进行招投标来竞争的某某品牌的中间商,替换是切入大型工程的有效途径。
二、渠道销售策略
照明灯具行业在房地产下滑和金融风暴中,正受到莫大的影响。这个时候的渠道销售需要的是“两手都要硬”的策略:
1、产品出手质量硬
研发差异化产品,顺应国家对节能灯具的政策,积极开发严控生产,这样,产品在激烈的市场竞争中才能有立足之本,方可立足于市场并具备竞争力。
2、渠道建立手段要硬
连锁加盟。这个渠道建立团队必须由市场研究,营销经理等骨干组合。一边在各地进行选址的同时了解终端消费习惯和趋势及需求规模,及时调整生产进度。
政策过硬。该支持的广告必须达到预期广告效果,该支持的企业和产品的形象也必须要一致。
服务过硬。当今的营销市场,服务不再是在销售之后,要在竞争中脱颖而出,服务必须是在销售之前。
素质要硬。业务素质的问题,我想不用我在这里说了吧。如果这个问题都要我说那就难堪咯。
3、隐形渠道
隐形渠道的建立,三个必须: (1)必须提供优质的产品。 (2)必须提供良好的信用。
(3)必须提供快捷、专业、全免的服务。
隐形渠道建立的对象 (1)建筑工程公司 (2)园林规划建筑公司 (3)市政建设公司
(4) 建筑工程行业协会等等。
渠道建立策略:以战略联盟为高度。参与解决工程中照明方案的制定与实施。提供科学合理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。并根据本企业的承受能力,有偿+无偿提供类别服务。
合作必须是轻松、愉快的。只要能在实质上解决合作对象的问题,就是长期捆绑合作的先决优势。
三、终端(分销商)建设
终端必须要健康,所以终端建设就是渠道畅通的前提条件。二级市场要设专门店;三级市场要设专卖区。
1、二级市场专门店的建设
统一专门店装修形象和政策。以市为单位,每个市内建设10家专门店。以县为单位,每个县城建设3家专卖区,部分发展到乡镇,启动千店工程。
2、零售终端门头广告的制作
所有的零售终端都做好门头广告,门头广告制作及安装当地化,取消原来的厂家统一喷绘,再发到当地安装的模式。
3、分销商及终端促销
(1) 促销方案突出分销商和终端的促销。
(2)分销商的销量增长自认就促进了代理商的销量增长。厂方不但解决了淡季库存等问题,而且网络在淡季得到了纵深发展。
4、终端建设人员职责重点
【区域经理】代理商沟通与拓展
(1)原有大客户的理念沟通后,合乎条件的配备商务代表协助其开展工作。 (2)重点放在空白市场的开拓:
A、可先由公司走货适当时期转给大客户处走货,大客户低利润调货,为成立物流中心做前期的准备。
B、适当降低合作条件。 (3)建设一到两个样板终端。 (4)日常工作:
分销商拜访:不少于(X—X万元/月)1次拜访/月加1次电话拜访/月; 分销商拜访:不少于(X—X万元/月)2次电话拜访/月加1次拜访/季度;
5、 终端形式与支持标准
A类终端(品牌店)
1、适合对象:适用于1,2,3级市场‘
2、产品配置:以灯饰为主,综合销售光源电器,工程灯具,电工浴霸,户外产品‘ 3、店面装修:专销、独立门面、形象墙、天花
4、补贴标准:150平米—300平米,按50元每平米补贴,最高补贴1万元;店面展示面积大于300平米,按每平米70元补贴,最好3万元。
B类终端(商照专门店)
1、 适合对象:适用于1,2,3级市场的一级经销商和核心分销商
2、 产品配置:以灯具产品、光源电器流通类为主,综合销售灯具产品、户外产品等‘ 3、 店面装修:专销、独立门面、形象墙、天花、店招
4、 补贴标准:店面展示面积小于40平米,按150元每平米补贴,最高5千元;店面展示面积大于40平米小于80平米,按160元每平米补贴,最高1万元;店面展示面积大于80平米,按170元每平米补贴,最高1.5万元
5、 店面改造需要提前申请并经批准。 C类终端(纯零售店)
1、 适合对象:适用于1,2,3级市场同城分销和2,3级经销商和核心分销商‘ 2、 产品配置:以家居流通类和光源电器流通类产品为主,综合销售灯具产品,电工浴霸,部分户外零售产品
3、 店面装修:店内专销、独立区域、形象墙、天花
四、经销商利润以及员工薪金模式
1、经销商利润
省代理提供面价,经销商打折出售,利润由经销商自行控制。省代理每年制定一定金额的任务,完成任务以及超额任务给与0.8%—1%的返利奖励。
2、渠道经理薪金
1800+提成。
要求:连续三个月完成规定任务才能拿到全薪,奖金为超出任务销售金%额的0.2。每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100,第二次扣200,第三次扣300,第四次扣除全年奖金。
3、工程业务员薪金
800—1000+提成‘
要求:每位工程业务员下辖三个市,完成既定任务可拿全薪,奖金为超出任务销售金额的0.2%.每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100,第二次扣200,第三次扣300,第四次扣除全年奖金。
灯具渠道销售计划书
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