2005年吉林白酒地产诸侯排兵布阵割据市场

2005年吉林白酒地产诸侯排兵布阵割据市场

行业巨头主宰行业的发展方向，这几乎是每个行业的公理。随着跨地域竞争的加剧，原本地域性非常强的白酒品牌正在逐步走向全国，真正的白酒区域性品牌大鳄开始浮出水面 。记者在吉林省选择了一些很有分量的白酒企业，重点关注长春榆树大曲集团 、白城洮儿河酒厂 、洮南馨蜀源制酒厂这三个在2004年取得辉煌销售业绩的企业；以及颇有潜力的吉林德大德惠大曲酒厂和德惠小村外酒业 。这些企业的2005年战略又会对吉林白酒市场产生怎样的影响呢？

榆树大曲：高端称王

在吉林省酒类市场群雄争霸图中，榆树大曲属于手中心中皆有剑的那一类。长春榆树大曲（集团）股份有限公司是百年老字号企业，多年来一直非常重视品牌建设，公司倾力打造的“榆树钱”系列白酒，现已成为吉林省酒类市场地产高端白酒的代表。

榆树之“俞”者即平安 、吉祥也，而 “吉祥 、平安 ”再与“钱”有机结合。长春榆树大曲集团以喝“榆树钱酒，前途无量”为主要诉求点，使榆树钱品牌于新世纪之始便应孕而生，并在三年的市场运作中逐渐发展壮大，一路飚升。2005年春节前期，榆树钱系列酒出现抢购风潮，产品供不应求，几度断货，在长春高端品牌中雄居首位，占市场份额的80%。2005年销售8500多万元，回款率达100%的突出业绩，使公司成就一方霸主之业，成为吉林省酒类行业巨头。

在记者的印象中，吉林白酒多年来给人的印象是低档，不注重企业和产品形象。而今以榆树钱酒为代表的吉林白酒，正在改变这一形象。从榆树钱酒成功的事实来看，观念和营销手段起了决定性作用。公司副总经理杨国赋透露，2005年，公司将继续以“转变观念，营销战略转移”为指针，以“诚为本，信为先、客情为贵”为服务宗旨，以“卖出去才是硬道理”为营销理念，深入贯彻“八字”方针，突破传统的营销模式，打破习惯的思维方式，因地制宜地实施差异化营销，贯彻“八字”方针进行市场再细分，缩短销售渠道，渠道扁平化，销售重心下移。继续采用一地一策，一户一策，一时一策的灵活战术，在市场无常规的情况下，针对各市场的实际情况采取相应措施。注重“三重、三精、五策略”，即：重点市场，重点倾斜；重点客户，重点扶持；重点产品，重点投入；作市场精耕细作，投入精打细算，做事情精益求精，注重实际工作成效；从产品策略、价格策略、分销策略、促销策略、广告策略，进行有机结合，打整合、打特色、标新立异。

同时加强对经销商的指导工作，以产品战略选择经销商，针对不同类型市场、不同产品、

不同通路选择不同的经销商，通过产品差异，形成产品的竞争合力。

继续加强市场的拓展能力，加强终端拓展，主要强化二级批发商流通网络分销功能，规范通路环节，注重餐店及商超的建议，利用终端营销树立品牌，利用终端营销推广新品，利用终端营销提高市场占有率。建立应对市场的危机机制，面对危机七分防三分治，七分防：洞察先机，找出不足，防患于未然；三分治：冷静分析，积极应对，对症下药。严格执行力，加大考核力度。增加五力：形象力、产品力、销售力、传播力、管理力。

记者从榆树大曲集团内部了解到，自2003年开始，榆树大曲展开全省攻势，目前已经完成了全省的市场布局。 尽管酒类市场竞争日趋激烈，但榆数大曲却志存高远，记者了解到：榆数钱酒的目标是成为吉林省高端白酒领军品牌。

洮南香：稳住低端

在吉林省酒类市场争夺战中，中低端产品竞争的激烈程度是最为明显的。然而，吉林省洮南市馨蜀源制酒厂的洮南香酒却连续六年畅销不衰，看来“三两年喝倒一个牌子”也不尽言。洮南香1999年进入长春市场，当时长春酒类市场黑龙江酒、川酒、吉林酒三分天下，在当时的喧嚣气氛之中，来自吉林白城地区的洮南香，堪称是一个另类。

2000年，洮南香在长春一炮打响。四年之后，当市场若干品牌纷纷退出长春的同时，本来就已经单品销量达到3000万的洮南香（消费者亲切地称之为“老虎头”，却还又影响到了吉林市。精耕细作的结果是，洮南香在吉林市也成为低端市场上的一批黑马，实现了良好的销售业绩，2004年公司销售额超过6000万元。

2005年馨蜀源制酒厂公布的预期销售目标为 7000 万元，除了继续加强长春、吉林市场的维护和稳定外，继续向省内其它市县渗透。业内同行对洮南香几年来的市场良好表现这样评价：除了产品品质外，洮南香的成功在于经营者的素质。记者与馨蜀源制酒厂的负责人和产品代理商有过多次接触，感受到的是儒商特征极其明显。

日前在接受记者采访时，馨蜀源制酒厂相关负责人表示，目前长春、吉林两市市场比较稳定而且业绩良好。至于能否继续扩大市场份额，该负责人态度相当乐观地回应说，他们已经根据吉林省市场的实际情况，对从产品特点到市场调研等一系列准备工作作了充分准备，详细战略部署和战术方针现在还不是对外公布的最佳时机。用馨蜀源制酒厂人自己的话来说就是：五年前他们在长春考了秀才、中了举人，今年要全省赶考，力争在中低档市场上中状元。

“没有疲软的市场，只有疲软的产品和思想。”这位负责人最后意味深长地说。

洮儿河：两翼并进

近几年，在其他行业看好白酒产业，纷纷进入白酒行业时，也有部分企业从酒业迈进了其他产业，开始了自己的多元化进程。吉林省洮儿河酒业就是其中之一。

2004年，洮儿河酒业发生的两件大事，为业界关注：其一，斥巨资在白城市成立吉林省吉鹤燕麦有限公司，发展燕麦产业，目前研制、开发的6种燕麦深加工系列产品已经上市并进入热销阶段。尤为可喜的是，在这6种新开发的系列产品中，燕麦纤维素片、燕麦营养早餐和燕麦酒等5种产品还填补了国内、国际市场空白。其二，将销售公司总部设在了长春，广泛吸纳人才，加强销售力量，同时建立完整实用，快速敏捷的产品物流配送体系。为了提升产品品质和加大生产能力，2004年年末，洮儿河酒业投入近500万元，新建了一个灌装生产车间和封闭式的现代化灌装生产线，并已投入使用，使现有生产能力可实现产值1.5亿元。

2004年，洮儿河酒业在吉林省的白城、松原、长春、吉林、延吉等地都取得了良好的销售业绩，同时辽宁、黑龙江、河北等地的市场也在开发运做中，总销售额达到了8000万。2005年，洮儿河酒业有着很明确的市场布局。洮儿河酒业总经理给企业定了一个目标：除稳定本省市场外，将重点开发河北、河南、山东、辽宁、黑龙江等省外市场，2005年使销售业绩得到稳步提升。2006年力争做到酒类产品销售过亿元。

总经理侯昱臣说：“‘一业为主、两翼齐飞’，经过多年的创业，洮儿河酒业多元化产业投资集团的雏形已经形成，实行多元化后，洮儿河酒业将提高企业的综合实力，紧紧抓住国家振兴东北老工业基地这一历史机遇，使洮儿河这一吉林名酒迅速成长为全国知名品牌。

小村外：虎口夺食

两年前，小村外这个在河南白酒市场占有很大市场份额、但在吉林鲜为人知的企业，斜刺里杀将出来，在长春建立了营销总公司，在长春大规模开发中低断市场。旋即又在河北、山东、辽宁、黑龙江、青海、甘肃等地开辟若干新的战场，成为吉林省白酒行业一匹引人注目的“黑马”。

吉林省小村外酒业有限公司老总杨占波放言出“2005年要实现销售过亿元”的豪言壮语，令人侧目，引起吉林众多酒企质疑。然而，2004年底，小村外交出了5000多万元销售回款的成绩单。而知情人都知道，小村外是吉林白酒走向省外市场为数不多且取得良好业绩的一个。业界关于对小村外的奚落、诋毁以及无端的猜疑自此烟消云散。

这个被人称作“刀尖上的舞者”的企业在完成即定的销售目标之后，又向新的目标发起挑战。由于经营规模的不断扩大，许多优秀的酒类营销人才纷纷加盟小村外，为小村外的茁壮成长提供了充足的营养和新鲜血液。未来的3～5年内小村外立志成为东北地区同行业一流企业，对于成立仅仅只有8年的新企业，有着如此的远大目标，豪情盖天！