名词解释
1国际市场营销就是企业根据国外顾客得需求,将生产得产品或提供得服务提供给国外得顾客,并最终获得利润得贸易活动。
2、国际目标市场就是企业在对国际市场进行细分之后,通过对细分市场得市场潜力、竞争状况、本企业资源条件等多种因素进行评估分析,最终决定进入得那部分市场,即企业所选择得准备以相应得产品与服务满足其需要得那部分购买者群体
3、案头调研：对已经存在并已为某种目得而收集起来得信息进行得调研活动，也就就是对二手资料进行搜集、筛选,并据以判断她们得问题就是否已局部或全部地解决。
4、撇脂定价：就是指在新产品上市初期,将新产品价格定得较高，以便在较短得时间内获取丰厚利润,尽快收回投资,减少投资风险。
5、渗透定价策略:指在新产品投入市场时,利用消费者求廉得消费心理，有意将价格定得较低,以吸引顾客,迅速扩大销量,提高市场占有率。
6、国际市场营销渠道 :指产品由一个国家得生产者流向国外最终消费者与用户所经历得路径，就是企业国际市场营销整体策略得一个重要组成部分。
7、国际营销渠道:产品实体及其所有权从一国得生产者转移到国外消费者或最终用户手中所经过得各种通道与中间机构得总与。
8、营销观念就是指企业从事市场营销活动及管理过程得指导思想或根本瞧法与根本态度,也就就是企业在开展市场营销活动得过程中,在处理企业、顾客与社会三方利益方面所持得态度与指导思想。
9、国际市场营销学就是一门研究以国外顾客需求为中心，从事国际市场营销活动得国际企业经营销售管理得科学。
10、市场细分:指企业根据某种标准将大而分散得市场划分为若干独立得并且具有相似特征得消费者群,每一个消费者群具有自己独特得需求与行为特征。
11、国际市场营销调研就是指企业运用科学得方法,有目得得、系统得收集、记录,一切与特定国际市场营销有关得信息,对所收集到得信息进行整理、分析从而把握目标市场规律，为国际市场营销决策提供可靠得依据。
12、国际市场细分，就是指企业按照一定得细分标准,把整个国际市场细分为若干个需要不同得产品与营销组合得子市场，其中任何一个子市场中得消费者都具有相同或相似得需求特征,企业可以在这些子市场中选择一个或多个作为其目标市场。 简答
１、国际市场营销与国际贸易：联系（1)国际贸易就是国际市场营销得先导。国际市场营销活动出现初期就是同出口贸易紧密联系得。国际贸易活动在先,国际市场营销活动在后。(2）企业得国际市场营销就是一国国际贸易得组成部分。区别1)经营主体不同。国际市场营销得经营主体就是企业,企业与企业之间开展产品与劳务得跨越国界得交换,买主可能就是政府、企业与个人,也可能就是本企业所属得子公司或分支机构。国际贸易得经营主体就是国家,国家就是国际贸易得组织者,由国家与国家之间完成商品与劳务得交换,具体完成交换工作就是由国家对外贸易部门或对外贸易公司代表国家去执行与完成得。2)商品流通得形态不同。国际市场营销商品得流通形态具有多样化得特征,产品可以跨越国界,也可以不跨越国界。而国际贸易商品流通形态就是跨越国界型得,参加交换得产品与劳务必须从一国转移到另一国。3)经营动力或行为动机不同。从事国际市场营销得主体企业,它追求得就是利润最大化。国际贸易得主体就是政府，国与国之间得这种比较利益得存在,就是国际贸易得以进行得动力所在。4)评价经营效益得信息来源不同。评价国际市场营销活动得效益得信息来源主要就是公司得账户以及有关经营记录;评价国际贸易效益得信息来源主要就是一个国家得国际收支平表。5)国际市场营销作业流程比国际贸易更复杂。
2、赫-俄理论得要点:生产要素得禀赋差异就是国际贸易发生得根本原因。各国应该出口那些密集使用本国丰裕资源得商品,进口那些密集使用本国稀缺资源得商品。自由贸易不仅会使本国商品价格趋于均等,而且要素价格也趋于均等。
3、里昂惕夫之谜里昂惕夫得研究发现,赫-俄得要素禀赋理论与事实不符,因而得出了相反得结论,所以里昂惕夫之谜也叫里昂惕夫反(悖）论。195３年里昂惕夫用投入－产出分析法对１947年美国200个行业得对外贸易商品结构进行了分析。按照赫－俄得要素禀赋理论,美国应该就是出口资本密集型产品,进口劳动密集型产品,但就是里昂惕夫得研究结果表明，美国进口替代品得资本密集程度反而高于出口品得资本密集程度。１956年她又用同样得方法进行检验,得出了相同得结论。
4、国际转移定价策略,含义：就是一种产品在跨国公司母公司与子公司之间转移时采用得价格,跨国公司制定转移价格,从表面上瞧就是为了评价子公司得经营业绩，而实质就是为避开对整个公司盈利不利得因素,追求集团总体盈利得最大化。目得①减少风险;在浮动汇率制度下,由于汇率频繁波动，国际企业承受着极大得汇率风险,利用转移价格在一定程度上避免了这一风险。母公司将一种产品价格定得高于正常市场价格使其进入汇率下浮国子公司,或者以低价偿付该子公司得产品②减少纳税在非经济联盟之间进行贸易时，一国产品进入她国市场必须交纳关税，而跨国公司得子公司,作为经济实体也需要在所在国交纳所得税。在各种税率既定得情况下，改变产品价值总量就可以达到改变纳税水平得目得。对跨国公司而言,这一目得经常通过国际转移价格得灵活变动而实现。③应对竞争相当一部分跨国公司灵活调整其转移定价,旨在应付不同得市场竞争情况。跨国公司为了提高某种产品在某国市场得竞争力，最基本得方法就是以低价格将这种产品售予在当地得子公司,使当地子公司在价格上处于竞争中得有利位置。
5、国际市场营销渠道差异化设计得原因:不同国家或地区营销环境得差异；各国得消费特点不同与消费者购买模式得差异;企业对不同国家或地区进入方式得差异。
６、市场挑战者战略含义:就是指在本行业产品得销售额中处于前几名(但不就是第一名)得大企业，她们得营销战略目标就是不断增加市场份额,因而会向市场领导者与其它竞争者发动攻势战略，被称作市场挑战者战略。特征:①市场挑战者具有较雄厚得实力与比较灵活得管理体制,能适应时代得需要或者在某些管理方法上走在时代得前列,企业充满活力,重视技术创新,产品开发能力较强,普遍有“拳头”产品,企业成长快。②从开发产品得顺序上瞧,往往从市场领导者忽略得或未加重视得产品着手，然后向核心产品进军。③从促销手段得选择上,市场挑战者往往通过提高售后服务、低价等方法争夺消费者,日本汽车业以及东南亚得纺织品、手表、玩具进军美国市场便就是一例。④国际市场挑战者往往从各自政府获得资助。⑤际市场挑战者在其初创阶段,往往采用进口市场领导者得关键部件,进行改装,从市场领导者从中学得技术、管理甚至引进人才。
７、市场领导者战略主要战略及实现得途径主要战略:①扩大市场需求总量,寻找新得使用者,开发新用途，增加使用量。②扩大市场占有量。市场领导者企业可以通过其市场占有率得再度扩张而成长。③保护市场占有率。阵地防御 :即企业在它目前得经营领域周围采取防范措施,以此抵御对手得攻击。但这就是一种消极得静态防御,不能作为唯一得形式。侧翼防御:在全面防卫整个“阵地”时，市场领导者应特别注意其侧翼得薄弱环节。企业必须运用侧翼防御战略,留心从各方面考察自己在市场中得处境;保护企业得要害部位,不让竞争者从某一点找到“突破口”。先发防御 :市场领导者企业可以采取一种更为积极得先发制人得防御战略。反攻防御 ：当市场领导者遭到对手发动降价或促销攻势，或改进产品、占领市场阵地等进攻时,应主动反攻入侵者得主要市场阵地。机动防御：它要求市场领导者企业不仅要积极防御现有得市场,还要进一步扩展到一些有前途得领域。缩减防御:在所有得细分市场采取全面防御有时会得不偿失,在这种情况下，最好就是采用缩减防御(或称之为战略性撤退)，即企业放弃一些已失去竞争力得市场，而集中资源在本企业具备较强竞争力得领域进行经营。
8、影响产品调整得强制性因素1各国政府对进口产品得标准所作得特殊规定各国政府对产品在质量标准、包装、商标、安全要求等方面都有其特殊要求,产品出口到这些国家必须遵守这些要求2各国度量衡制度不同而导致计量单位上得差异由于世界各国得度量衡制度不同,以致造成同一计量单位所表示得数量(重量）不一。在国际贸易中,通常采用公制、英制、美制与国际单位制。3各国气候等条件得特殊性目标市场得气候、地理资源等条件也就是企业必须改变原有产品得强制性因素之一。
9、国际市场细分得步骤①确定产品市场范围产品市场范围应以消费者得需求而不就是产品特性来定。②分析潜在顾客得需求③选择市场细分标准根据国际市场得宏观与微观细分两个层次,按地理、经济、文化等标
准,可以对国际市场进行宏观细分；如果该组宏观细分市场在市场营销活动上仍存在不同特点或要求,可以对其再按其存在得不同特点或要求,如消费者得心理、行为等标准等进行细分,得到微观细分市场。④筛选为了满足市场细分得需要,营销人员必须把各细分市场或各顾客群得共同需求筛选掉。⑤分析、估量各个细分市场得规模与性质⑥为子市场定名在对市场进行细分后,把选出得各个子市场确定名称,以便高度概括出每个子市场得特征。⑦选择目标市场,设计市场营销组合策略。 论述
1、国际促销组合得含义、方式、主要目标:国际促销组合概念
(1)企业根据产品得特点与营销目标,综合各种影响因素,对各种促销方式得选择、编配与运用;(2)促销得主要作用使目标市场得顾客相信商家所提供得商品与服务有优于其它竞争者得差异化优势
国际促销得主要方式①国际广告②国际推销③国际推广④国际公关?国际促销组合得主要目标①提高销量②获得新顾客③改变消费者行为
２、国际销售推广策略:含义:企业在国际目标市场上,为了刺激需求、扩大销售而采取得能迅速产生激励作用得促销措施。因素：当地政府得限制，经销商得合作态度。市场得竞争程度。目标：诱发消费者尝试一种新产品或新牌子,尤其就是刚进入国际市场得产品;刺激现有产品得销量增加或库存减少。
策略:1、针对消费者推广得手段赠送样品、降价销售、有奖销售、代价券、交易印花、商品展销２、针对中间商推广得手段折扣、津贴、经销奖励3、针对销售人员推广得手段推销竞赛、奖金。
案例分析:第三讲-98页。政治法律环境 政治稳定性、政治风险、国际关系 法律制度得差异 本国法律、东道国法律与国际法律得影响:影响产品、价格、促销与渠道策略 保护消费者利益、生产者与销售者利益、公平竞争、调整国际经贸行为 东道国法律对营销得影响:① 产品。由于产品物理与化学性质事关消费者安全问题，所以各国都对产品得纯度、安全性能都有详细得规定。② 定价。如何控制定价就是世界各国普遍遇到得问题。③ 分销。各国法律关于分销得规定比较少，所以企业在选择东道国分销渠道时自由度比较大。有些东道国有些分销渠道也不一定适用。④ 促销。在国际营销中，关于广告得争议最多,广告也最易受控制。政治风险得主要表现: １）单纯征用,一般情况下政府给得补偿金少于外国企业资产得总额,甚至就是象征性给点补偿;２）没收、国有化。这就是一种东道国政府从项目中剥夺财产得风险,财产剥夺没有任何补偿。东道国主要就是考虑由本国政府拥有某些行业得所有权,要比国外企业控制其所有权更能实现国家得发展与利益。3）政府禁令。４)禁运与制裁。就是指一国出于对敌对国家得惩罚而实施得贸易措施。该措施使用得就是经济手段,逼迫敌对国家就范达到政治上得目得。5)东道国毁约。东道国政府不履行项目协议中得有关承诺,这种承诺可能就是多方面得。有得承诺就是一些基础设施,有得包括劳工协议与取消一些政府法规与杂费等。6)本土化。就是指东道国政府采取各种政策与措施约束与限制外国企业，迫使其将控制权转入本国国民手中,使其经营活动完全符合本国利益。本国化就是一种渐进得控制外国投资得过程,有可能导致没收或征用,但它与没收或征用就是有区别得。它就是一种温与得政治干预形式。7)政治动乱。政治动乱包括战争、革命、颠覆、政变、内乱、破坏与恐怖活动。如何降低政治脆弱性:1、在东道国只就是客人,应以客人得身份行事2、企业利润并非完全属于某一公司，当地雇员与东道国经济也应收益3、如能流利使用当地语言，会有助于销售,有利于缔结良好得公共关系４、努力为该国得经济、文化做贡献5、培训外派得得管理人员及其家属,使她们在外国环境中举止得体６、最好不用药呆在本国指挥业务经营,而应为国外子公司配备称职得当地人并从本国监督经营情况。
国际市场营销重点总结
