处理:1.忽略 2.不处理 3.简单处理 4.转移话题
九、封闭式问题与开放式问题
封闭式问题:
定义:即给予选择性的问题,回答的答案非A则B或者C 优势:1.给与客户可选性
2.无论客户选择哪个答案,都在销售的把控之中 3.有利于解决问题之后继续带回流程
开放式问题:
定义:即没有选择答案,客户可以进行自由回答 优势:1.更容易调起客户沟通活跃性 2.回答开放式问题更容易判断客户类型
注:销售过程中,最重要的是流程完整性,所以前期无法把控销售流程的并不建议提问开放式问题,因为开放性问题容易使销售丢失整体流程,无法达成成交。
十、增加压力和减轻压力
在销售的过程当中,促使客户心里产生变化主要体现在两个方面。施压和减压两个方面,销售中的施压目的是让客户做决定,减压的目的是减轻客户的心里负担,沟通显得轻松愉快,做好减压工作有利于后期做回访。(沟通的过程当中以减压过程为主,因为客户在选择(投资/购买)的时候就是自我施压的一个过程,如果额外施加过大的压力,就会导致销售无法进行。所以在沟通中要以减压为主,当购买者犹豫不决的时候,需要适当给购买者施加一些压力,促使它可以快速做决定。)
1.增加压力的方式:
(1)限时的促成方式。(活动只限3天,在此期间。。。 ) (2)限量的促成方式。(现在XXXXXXXX,享受/赠送。。。 ) (3)限名额的促成方式(咱们的活动。。。只限?名额。 ) (5)过强的销售流程。(注册,支付等等。。。 ) (6)过度强调某件事情(比如入金,操作等等等 )
注:适当的施压有助于销售的进行,过渡施压会降低客户的耐心,并且导致客户反感,不利于后期的跟踪回访工作。
2.减轻压力的方式:
(1)现在申请vip,我们是有返现金的活动
(2)针对需要考虑的客户:没关系,您先考虑一下,我明天联系您
(3)针对犹豫不决的客户:您看我哪些地方没有给您解释清楚呢。
(4)对于不说话或不爱说话的客户:这边该和您说清的都已经说清楚,其实本身就是很简单。。。。。。您这个边先考虑一下,我明天在联系您。
注:减轻压力不要以活动/vip为主,可以适当的转移话题,如果过多的关注一个话题,会给客户带来很大的心里负担,可以用话题转移或者情感激发来降低客户的防备心里,同时是否可以给学员减轻压力会影响到后期的回访,如果压力过大,就算回访客户也是不会理睬你的,所以在结束沟通的时候适当的加上“祝您工作生活愉快”等客气并祝福性的话语,这样会给客户留下好的影响,下次回访的时候就不会出现不理睬的现象,减压其实可以理解成为树立自己形象的手段,所以好的印象也是减压很好的手段。
十一、反对问题及处理方式
定义:阻碍销售进行的问题 处理方式: 1.忽略 2.带过 3.简单处理 4.简单激发 5.深度激发 6.话题转移
7.反对问题优势化处理 8.借用第三方
十二、反对问题出来思路
承→接→转→带 承:表认可或认同 接:接过客户的话 转:表述自己的观点 带:带回流程
十三、销售信号
定义:定义:正面的,关于产品的这类问题都可以被看作为销售信号 例如:1.怎么操作 2.盈利率如何 3.做的什么产品 4.多少金额可以投资 5.有老师教么 6.云交易是什么
十四、M-KASH法则
M(Motive)--动机\\原动力的 K(Knowledge)--专业知识 A(Attitude)--态度\\心态 S(Skill)--技巧 H(Habit)--习惯
电话销售销售培训计划
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