培训安排
第一周 上午 第一天 企业文化与愿景，市场前景 下午
第二周 上午 第一天 听老人拨打电话 （目的：听话术） 下午 第二天 反馈之前听电话的情况 听老人拨打电话 （听问题）
第三周 上午 第一天 老客户跟进以及踢金 下午 解决当天遇到的问题
打电话 解决当天遇到的问题 解决当天遇到的问题 解决当天遇到的问题 解决当天遇到的问题 第二天 与其他投资方式的同异 打电话 打电话 打电话 打电话 第三天 微信沟通技巧 第四天 群维护及开发 第五天 朋友圈装饰 总结 第三天 听老人拨打电话 （目的：自己进行总结） 打电话 第四天 第五天 打电话 产品相关知识 第二天 销售技巧（1） 开场 销售技巧（2） 产介 第三天 销售技巧（3） 激发 销售技巧（4） 促成 沟通技巧及相关举例、异议处理 第四天 话术 第五天 听老人拨打电话 （目的：听流程）
基础知识
一、销售应该具备的素质
1.热情 2.自信 3.专业 4.逻辑性 5.引导性 6.换位思考 7.角色转换 8.默认成交
二、准客户的判断标准
准客户应该具备的条件： 1.有意向 2.有购买力 3.能做主
在这三个条件当中，少其中一项都不能成为潜在客户，在这三项当中第一重要的要素是一定能够自己做主，如果不能自己做主的人是很难成为准客户的，其次沟通的人一定要有购买的能力，如果没有购买能力，即使购买意向再强，也是无法进行购买的，购买意向强弱、紧急紧迫取决于是否可以准确的把握需求点进行激发，就购买意向而言，更多的还是需要靠销售引导
三、角色转换
客服身份→引导人员→销售人员
（销售的过程做到最好的情况就是无销售痕迹，这样不会给客户增加压力，同时也会让客户完全的信任你，当客户完全信任你的时候，你的建议它都会进行采纳。）
（在沟通的过程中，过多的激发促成会给客户带来心里上的压力，所以既要有增添压力的过程，同时也要有减压的过程，所以施压与减压要根据不同情况来调节。）
四、销售流程
开场→产介→激发→促成→成交
默认成交 全程引导
（注：流程顺序并非固定，客户的反馈来决定流程本身的先后顺序）
五、客户性格的五大类型
老虎型：比较有钱，是属于做事爽快、决策果断，以事实和任务为中心，他们的印象是不善于与人打交
道。喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同人闲聊，讨厌自己的时间被浪费。这种人常常比较霸道的，非常主观，。喜欢别人奉承及赞美，受不了别人的刺激。 他们在电话中的声音特性：他们在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大，可能面无表情；
应对：
（1）由于时间对他们来说很重要，所以他们喜欢直入主题。打电话只问价格，他不会听你耐心的讲解，只想一步达到他的目的，如果他想知道什么就告诉他什么。不过像这种人是非常要面子的，如果他问完价格不想订，给予他适当的刺激，把他抬的高高的把自己放在低处，对他奉承及赞美。
（2）要表现的非常专业，要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。如果他提出些问题销售人员不能很好回答，那么对他吸引力就大大降低。在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇。如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。
假老虎型：没钱不过还很要面子。
应对：针对这种客户很要面子，多重复客户需求给予他适当的刺激，然后再利用对待老虎型顾客的方法去说服顾客。
孔雀型：同理心强，也属于做事比较爽快，决策果断的人，但与老虎型不同的是，他们与人沟通的能力
很强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。他们很擅长言语表达，具有丰富的面部表情，他们喜欢在一种友好的环境下与人交流；爱表现。
应对：
孔雀型的人喜欢表现自己，她会一直向你诉说他的种种不满或自己的很多事情，喜欢东拉西扯。像这种人我们一定要做个倾听者，不要和她抢话。找准适当的时机要插上关于客户需求产品的话题，把她给拉回来。
熊猫型：友好、镇静、属于特别好的人。做起事来显得不急不燥，属于肯支持人的那种人。爱好和平，
持之以恒，忍耐度强。优柔寡断。（他们需要与人建立信任的关系，他们不喜欢冒险，喜欢按程序做事，他们往往比较单纯，个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。他们做事情以稳妥为重。）
应对：
同熊猫型的客户通电话，销售人员要显得镇静，不可急，讲话速度要慢，音量不要太高，相对要控制自己的声音，并尽可能地显示出友好和平易近人，表现得要有礼貌。对于这种人是属于做什么事情都会拿不定主意，你和她说什么她都会说好好好，可是到后来还是要和家里人商量商量，针对这样的人我们要帮她拿
主意，多重复客户需求，帮顾客下定决心。（经常打交道可采用的词汇有：我保证、关系、合作、参与、相互信任、有效等）
猫头鹰型：很难让人看得懂，他们不太容易向对方表示友好，平时也不太爱讲话，做事动作缓慢。对
很多人来讲，猫头鹰的人显得有些孤僻。最大的需求就是精确，有条理、做事情会有个圆满的结果。重视专业的循规蹈矩，理智。喜欢追求完美，喜欢分析。
在电话中的特性：往往讲话不快，音量也不大，不太配合销售人员的工作，不管说什么，他们可能经常会“嗯嗯”让销售人员觉得无从下手，讲起话来一般毫无面部表情。如果销售人员表现得很热情的话，他们往往觉得不适应，对事情也不主动表达看法。让人觉得难以理解。由于他们不太喜欢与人打交道，所以他们更喜欢通过大量的事实、数据来作判断，以确保他们做的是正确的事情。
应对：
作为电话销售人员：对待他们要认真，不可马虎，凡事考虑得要仔细。注意一些平时不太注意的细节。在电话中，不可与他们谈论太多与电话目的无关的东西，不要显得太过热情，要直入主题。他们会问到非常专业的数据，所以我们一定要做到让她感觉到我们很专业，问什么都能对答自如。
变色龙型：适应强，协调性强，配合度高，理智。 应对：
一般的销售人员都算是变色龙型的人，这种人很随机应变，你和她说什么她都会说很好，很配合你，这种人我们一定要和她心与心的沟通，不要把产品说的天衣无缝。
以上只是客户性格的一部分，还有很多人是性格多重向的，所以我们更要随机应变。
六、沟通注意事项
1.多赞美客户 2.多进行互动
3.多善于倾听，不要和客户抢话 4.尽量避免冷场
5.无论客户观点是否正确，都要先认同客户，不要直接否定客户 6.解决客户的问题：先把客户的话接过来，在进行解决 7.不对同行业进行评价
8.不评价客户之前的选择是好或者不好 9.沟通过程中不要质疑客户
10.开放性问题以及封闭性问题的合理使用 11.适时使用自问自答的方式
12.减少口头语，口头语过多就会显得不专业
13.沟通中不要重复客户的问题，重复客户的问题会加深客户对问题的印象 14.多站在客户的立场思考问题，解决问题（换位思考） 15.沟通过程中全程处于主导位置，引导客户 16.懂得坚持
七、沟通过程中的衔接
衔接过程过程中常用到的词： （1）理解
（2）明白 表理解，表赞同 （3）清楚
（4）您说的有道理（您说的没错）
（5）咱们通知到的客户都和您都是一样的（从众） （6）在学员表述不清时：您是XXXX意思嘛？
（7）表转折时：只不过。。。。。。。（但是表转折很生硬，并否定之前的铺垫，所以表转折是并不使用“但是”）
（8）您可以这么理解。。。。。。。
八、真问题与假问题
真问题：（回答的饱满程度直接影响销售）
定义：多次反复询问，需要正面回答的问题。 表现：1.关于操作 2.关于做单 3.关于vip 4.关于支付方式
5.关于交易所等等。。。。。。
以上问题等一系列的问题都属于真问题，是不能忽视的问题，需要详细的解答。 处理：1.自信 2.专业 3.详细 4.正面回答
假问题：（不对销售本身造成实质影响）
定义：敷衍、搪塞，阻碍销售进行的问题 表现：1.考虑考虑 2.商量商量
3.不想做（一次沟通、回访）
以上是比较常见的假问题，在销售的过程中，其实我们可以把所有的反对问题都总结成为一个问题，“这次沟通或者第一次沟通我不会下决定” 所以第一次沟通要做到： 第一：要给购买者留下好印象。 第二：刺激到激发点。
第三：不要给购买者施加过大的压力。 第四：为回访做好铺垫
做到以上四点是为了给接下来的回访工作做铺垫。
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