XX公司白酒营销策划书
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一、 外部环境分析： 1、
宏观环境因素：
白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，大部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。对于我厂来说，现已拥有发展了近20年的历史。是法律上予以认可、批准的正规生产厂家。在白酒行业中居于中等的发展水平，我厂拥有较先进的酿酒技术和独特的发酵工艺。在近几年的发展中，我厂及我厂的各系列产品都获得了社会各界的好评及认可。对我厂今后的发展具有重要的影响。 2、
微观环境参与者：
由于我厂近20年的发展和销售，拥有了一批稳定、长期的顾客。在这些年的发展中，我们不断创新与改革。赢得了广大消费者的认可。但由于酒类品种的不足，难以满足更广的消费人群的需要。酒行业是一个古老的产业，所以有很多跟我们一样的正规生产厂家，也同样拥有先进的技术。是我们发展中的推动者。目前情况来看，我厂已在全国建立了代售点，有很多代售点都有很不错的业绩。 二、 内部环境分析： 1、 营销能力
营销能力是由多方面因素影响的。比如：产品的质量、产品的价格、公司的信誉、消费者的喜好等。为提高销售额，就必须提高营销能力。我们可以用不同的方法来提高营销能力：如定价合理，提高产品的性价比；建立更多更广的代售点；适当的搞一些促销活动；聘请一些有经验的营销售员和有新鲜看法的工作人员。从各个方面来提升我厂的在社会地位。 2、 资金能力
上述的一个些工作都需要很强的资金实力来实现。在发展的过程中以确保经济的流量和资金的稳定。 3、 制造能力
制造过程是一个非常重要的的工作。他是影响白酒营销的最根本因素，即为决定性因素。采用科学的制造方式。不断地完善制造过程。是为我厂稳定、长远发展，必做的努力。提高员工素质，以厂为家，甘愿奉献的吃苦耐劳的敬业精神。 4、 组织能力
发展需要有正确的领导，领导即是全厂的模范，也是全厂的凝聚力量。一个有远见的领导，是发展中的至宝.。 三、 企业自身分析 1、
企业的任务和目标
企业的任务要已发展为中心来制定。
（1） 我们需要引进新鲜的力量。招聘一些有创新，有新技术的
年轻人，把他们所学的知识运用与实际；组织员工到外国
学习等办法。
（2） 我们要坚持以不断提高质量为责任。质量式发展的根本动
力，只有拥有较好的质量，才有更大的发展空间。 企业的目标应实际可行。
（1） 在最近2年两内实现年收入的目标。
（2） 在我厂领导与员工的共同努力下将我厂建成为全国50强
企业。 2、
明显的优势与劣势；
我厂的优势是发展的历史，近20年的历史。为更近一步的发展做好了坚实的基础。我们比刚起步的小厂更具优势。各方面的发展都已趋于稳定。常年来，在全国各地都有代理商。为销售提供方便。增加了销售量，扩大了销售范围，提高了知名度。 我厂的劣势是所处的环境和地理位置，处在郊区，影响了产品的运输。增加了运输所需的费用。应在另选厂址，建立分厂。由于我厂有较长的历史，所以使用的仪器有一部分已经跟不上使用的要求，需更新一部分仪器。在技术上也应进行更新。 四、 针对白酒促销活动的策划案 1、 2、
促销的产品系列：**系列、**系列、**系列。
促销活动的范围：全国各大销售点均有参与权，各地代理
商为各地的组织与发货人，活动的最终解释权归企业所有。 3、
促销货物
对在目标区域市场进行地毯式铺货，密集开拓食杂店、夫妻
店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。企业协同经销商主动出击，集中人力、财力、物力将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥。这样对于每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。地毯式铺货只能成功，不能失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须：
（1）认真挑选经销商，要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆，以保障营销策划运输服务。挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经销商。
（2）要有经验丰富的业务员：铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。在哪一块区域铺货；要花多少时间；要铺多少个点；铺货率要达到多少；终端店的宣传要达到什么标准；预估铺货产品的数量这些都需要业务员密切关注记录。而且“铺货目标”不
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