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大客户销售绩效考核方案设计
一、 目的与适用范围
1 ?目的
为提高大客户专员的积极性，提高销售业绩，拓展市场份额，达到公司经营目标，特制定本方案。
2?适用范围
大客户专员的绩效考核工作参照本方案办理。 二、 考核周期
1. 月度考核
考核时间为下月5日。
2?季度考核
考核时间为季度后10日内。
3?年度考核
考核时间为次年的1月10日内。 三、 制定考核评分表
公司工作业绩、工作能力、工作态度三个方面全面考核大客户专员的工作绩效，制定考核指标与评分 保准，大客户专员的绩效考核评分表如下。
大客户专员绩效考核评分表 考核项目 考核指标 权重 评价标准 评分 1 .考核目标值为 % 销售计划 20% 完成率 工作业绩 (70% 大客户 2 ?每低%，减 分 3 ?低于 %，该项考核记为0分 1 .考核目标值为 % 分 15% 回款率 2?每高%，加 分，每低 %，减 3 ?低于_%，该项考核记为0分 精彩文档
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1 .考核目标值为 % 2?每高于」，加_分，每低于旦，减—分 3 ?低于旦，该项考核记为0分 销售增长率 5% 大客户 5% 1.考核目标值为 ________ 分 精彩文档
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满意度 2.每高 分，加 3 ?低于 分，每低 分，减 分 分，该项考核记为 0分 次 考核目标值为不超过 1. 大客户投诉 5% 2. 每高 3. 高于 次，减 分，每低 次，加 分 次数 次，该项考核记为 0分 考核目标值为不超过 1. % 分 大客户 5% 2. 每高%，减 分，每低 %，加 流失率 3. 高于 %，该项考核记为0分 考核目标值为 1. 个 大客户 5% 新开发数 每多 2. 个，加 分，每少 个，减 分 3. 少于 个，该项考核记为 0分 考核目标值为 % 1. 销售费用 10% 2. 每高%，加 分，每低 %，减 3. 低于 %，该项考核记为0分 分 节省率 创新能力 5% 每增加一项有特色的服务内容，加 分 1. 能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通（ 5分） 工作能力 (10% 2. 能有效的化解矛盾（4分） 沟通能力 5% 3. 有一定的说服能力（3分） 4. 能较清晰的表达自己的意见和想法（ 2分） 5. 无法清楚表达自己的意见和想法（ 0分） 1. 考核期间员工岀勤率达到 100%得满分 考勤考纪 5% 2. 迟到1次，扣1分（2次及以内） 3. 考核期间累计迟到3次以上者，该项得分为 0分 服务态度 5% 每接到客户或公司内部的有效投诉 1次扣 分 工作态度 1. 除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部 (20% 额外的工作（5分） 工作责任心 5% 2. 自觉地完成工作任务且对自己的行为负责（ 自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有时推 3. 3分） 卸责任（2分） 精彩文档
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4.工作马虎，不能保质、保量的完成工作任务且工作 态度极不认真（0分） 1?学习意识极强（5分） 2?学习意识强（3分） 学习意识 5% 3?学习意识较强（2分） 4?学习意识差（0分）
四、考核实施
1.工作业绩考核
工作业绩考核指标为量化指标，可从公司财务部、、市场部、大客户部等部门获得，具体指标的计算 方法如下。
(1)
销售计划完成率
实际销售额100%。 计划销售额
(2)
大客户回款率实划回款额100%。
(3)
销售增长率当期销售额上一考核期销售额100%。
上一考核期销售额
(4) 大客户满意度指大客户对销售服务的满意程度，通过大客户满意度调查获得。 (5) 大客户投诉次数指大客户对大客户销售服务进行投诉的次数。 (6)
大客户流失率
流
期初大客户数
期内新增大客户数 期初大客户数
期末大客户数
100%。
％。
(7) 大客户新开发数，指当期新开发的有效的新大客户数。
(8)
2. 工作能力与工作态度考核
销售费用节省率销售费用预算销售费用际发生的销售费用100%。
工作能力考核与工作态度考核（除考勤外）由人力资源组织实施，由大客户主管进行考核评分，填写 相应的考核评分表，经大客户经理审批后，人力资源部据此计算考核最终得分。
五、考核结果
1 ?结果分级
人力资源部汇总并计算考核得分，
将考核结果分为优秀（90?100分）、良好（80?89分）、中等（70?
79分）、及格（60?69分）、差（60分以下）5个等级。
2?考核面谈
大客户主管与大客户专员进行绩效面谈，总结分析工作体会，提岀不足之处，制定工作改进计划
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3 ?薪酬调整 月度考核结果影响月度工资的发放， 具体请参照公司的薪酬制度。 季度考核结果影响季度奖金的发放， 年度考核影响年终奖的发放， 4.其他 考核结果可应用于职级调整、岗位调、培训等等方面，具体详情请参照公司的相关人事制度。 相关说明 编制人员 审核人员 批准人员 编制日期 审核日期 批准日期 精彩文档
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