经营，他们从4S店进货、作为4S店销售力量的延伸，在恰当规避财务风险之后4S店也乐意与之合作。
D公司的卫星店分为两种模式：其一为城市展厅，其二为地县2S店。拥有4S店的经销商可以选择市内交通便利、适合于展示销售汽车的地点建立小面积的城市展厅。城市展厅内外部装修需要符合D公司品牌CI要求，能够展示主要产品品种，可以开展销售业务，但不具备售后服务功能。城市展厅的主要目的是增加用户购车便利性，过远的4S店位置会影响用户购车。
地县2S店这是一种小型汽车销售店，拥有汽车保养快修服务的功能。地县2S店内外部装修需要符合D公司品牌CI要求，能够展示主要产品品种，并提供保养快修服务。根据实地条件，服务车间可以和销售展厅相互分离，但不能距离太远。地县2S店是已经存在的授权4S店的派出机构或者全资子公司。地县2S店有效的解决了地县用户购车、修车的不便。
卫星店模式是对4S店模式的有效补充，解决了位置和覆盖的问题。对于原有的4S店模式起到了重要的补充作用。
4．2上海大众公司的营销渠道模式及其变革
上海大众渠道网络管理模式经历了多次演变，最早是产销分离的多层次代理制，目前已经演变为以4S店为终端模式的两层渠道。1985年大众汽车进入中国市场，上海大众正式成立。当时我国的轿车市场多数人并不看好，规模很小前景不明。为规避投资风险，德国大众与上海汽车合资成立上海大众，销售业务由中方负责。上海汽车
成立了上海汽车工业销售总公司，建立了多层次代理制的营销渠道。如图4-1：
图4-1 上海大众
公司早起销售渠道示意
总包式的单一渠道下，厂家与渠道之间的关系有着浓厚的行政关系意味，也不是品牌授权的排他性经营。在市场化初期，经销商多，市场混乱，层层批发，批发商及其下级零售商之间积累了明显的矛盾。而上海大众只直接接触一级批发商，无法控制销售终端，营销网络很不稳定，销售终端布局也无法达到合理。
上海大众1996年开始针对营销网络做重新的布局，建立地区分销中心，渠道转变为两级模式，上海大众—批发商—零售商—用户。通过营销渠道的梳理，形成了近百家上海大众特许经销商构成的营销渠道。
营销改革后的1996年至1999年，桑塔纳轿车的销量达到89．57万辆，大大超过了从成立至1995年间的累计销量。
上海大众的这种营销渠道模式一直沿用到2000年。上海大众的这种产销分离的渠道模式，使得上海大众距离市场遥远，难以根据市场变化及时调整产品规划及产品策略，市场对产品的反映也难以掌握。
上海大众在2000年进行了销售网络的重新部署，由上海汽车集团，大众汽车(中国)投资有限公司、上海大众汽车有限公司共同投资成立了上海大众汽车销售有限公司。整个营销渠道由上海大众汽车销售有限公司管理控制。上海大众的销售渠道转变为上海大众可以控制的一层渠道模式。
2008年5月，据南方日报报道(5月9日)：一汽大众销售公司高层对外表示“把
上海大众、一汽大众的产品和进口车型放在一个网络销售，如果客户和市场都接受，没有什么不可以。我们已经有了渠道整合的试点。一这项事件引发了舆论对大众并网的高度关注。但在5月20日，大众方面出面澄清，目前并没有合并渠道的计划。据此看来上海大众是否未来会采用并网销售的尚未可知，但营销渠道的变革和充分利用是必然的发展方向。
第五章 我国汽车营销渠道模式发展的驱动因素与环境
我国汽车营销渠道的发展取决于驱动因素的以及环境条件的影响。这些因素决定了我国汽车营销渠道模式的发展方向和方式。
5．1我国汽车营销渠道模式发展的驱动因素
我国汽车营销渠道的发展的驱动因素主要在于用户需求、品牌利益、渠道成员、业务模式4个方面。 5．1．1 用户需求
用户需求是商业模式发展与创新的重要基础，在汽车营销渠道模式的发展中用户需求也是主要推动因素之一。用户需求在汽车营销渠道方面主要表现为便利性、购买成本、购买和维修体验方面的需求。用户作为商品的最终购买者和使用者，他们的需求即是商业机会。企业会主动的关注用户需求，并根据用户的需求组织产品和服务。
我国用户有着传统的“货比三家”的购买习惯，他们在购车时也希望同时可以对比多个产品，因此汽车交易市场才会在我国多数城市盛极一时。而且直至今日，汽车交易市场仍在发挥着零售作用。同样，4S店的兴起也有用户需求的推动因素。随着生活水平的提高，用户对购买环境和购买体验的需求逐渐增加。加之目前的私人汽车用户多数并不熟悉汽车技术，对产品和服务难以自己分析和判断。这就使更好的购买和维修体验成为用户的需要。这种情况下即便汽车交易市场确实能够买到略便宜的产品，他们也会多数倾向于4S店。
在汽车营销渠道模式的发展道路上，用户对于选车用车的需求不断发展，最终将推动整个渠道模式向有利于满足用户需求的方向发展。 5．1．2品牌利益
品牌利益是推动汽车营销渠道发展的另一重要因素。汽车营销渠道中整车生产企业处于主导地位。整车生产企业的发展需求直接影响着营销渠道的模式选择。这一点和快速消费品有明显的不同。
由于我国上世纪八九十年代形成的国有汽车流通公司和汽车交易市场并不能帮助整车生产企业实施自己的营销策略，对其品牌操作十分不利，整车生产企业渴望建立自己能够控制的渠道。所以部分企业在国家公布鼓励整车生产企业自建销售渠道之
前就已经开始着手建立自己的品牌专卖模式的营销渠道，前文提及的D公司就是一例。这也使我国汽车营销渠道模式向品牌授权4S店模式转化的过程进展迅速。同样是由于品牌利益的推动，整车生产企业向经销商无偿提供经营管理经验，技能培训等，甚至还对经销商投资建设4S店给与一定的资金支持。
品牌利益的驱动结合整车生产企业在营销渠道中的主导地位，将推动汽车营销渠道模式向有利于汽车企业和品牌的方向发展。 5．1．3渠道成员
各类经销商作为渠道成员是营销渠道的重要组成部分，虽在目前不是营销渠道的主导方，但却是渠道的主体。渠道模式需要符合渠道成员的利益和发展需要，这样才能真正的被经销商们接受，也才能真正的称为一种可行的模式。渠道成员需要有适合自身发展的利润空间，也需要有企业成长的空间。
4S店模式对于经销商来说可以同时经营汽车销售和维修服务甚至代理保险等，有利于其扩大经营范围增强盈利能力。但从长远来看，由于整车生产企业存在控制渠道布局的策略，单一4S店经营能力增强到一定程度就难以进一步扩大。因此在渠道成员自身发展需要的推动下有实力的经销商开始建立多家4S店，形成多品牌4S店集团。渠道成员的需求及其成长将推动汽车营销渠道模式向更有利于经销商成长的方向发展。
5．1．4业务模式
随着商业模式创新以及新技术的不断出现，渠道模式也将在汽车销售、服务业务模式发展的推动下不断变革。
前文所提及的营销渠道模式的新发展——“销售终端在线化”即是互联网技术影响下，销售业务模式相应的变化引起的渠道终端变化。未来在整车物流充分发达的前提下，通过互联网技术，汽车销售大多过程可以在线完成，汽车销售店将成为纯粹的用户体验中心。这种销售业务模式若充分发展，将推动汽车营销渠道演变为网络销售加现实体验中心的模式。过去，我国汽车市场发展初期，多数整车生产企业实行赊销或寄卖的业务模式，此时很多小型汽车销售公司都可以加入到汽车营销渠道中来。经销商实力较小，形式散乱。随着整车生产企业逐步实行全款提车的政策，一些弱小的经销商逐步退出营销网络。这也显示了业务模式变化的推动作用。
我国汽车营销渠道模式的研究
