人的需要由五个等级构成：
生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重的需要、自我实现的需要。这些都是人的基本需要，是与生俱来的。
低级需要与高级需要的关系：
需要层次越低，力量越强。只有满足低级需要的基础上，才出现高级需要。 高级需要与低级需要并非是对立的，低级需要部分满足可产生高级需要 动机的产生： 动机的特点：
动机的原发性、动机的内隐性、动机的实践性、动机的复杂性。 动机的分类：
根据动机的起源，分为生理性动机和社会性动机。
根据动机的影响范围和持续作用的时间，分为长远的、概括的动机和暂时的、具体的动机。 根据动机的性质和社会价值，分为高尚动机和低级动机。 根据动机在活动中作用的大小，分为主导动机和次要动机。 生理性动机
饥饿：与胃壁收缩有关、与血液化学成分有关、与下视丘的神经中枢有关 渴：与中枢神经系统及血液的化学变化有关。
性：与性的需要为基础、由荷尔蒙的刺激引起、性激素不是产生性驱力的唯一基础、人的性驱力带有社会的性质。
睡眠：与机体的疲劳程度有关。 社会性动机 兴趣
兴趣是人们探究某种事物或从事某种活动的心理倾向，它以认识或探索外界的需要为基础，是推动人们认识事物、探求真理的重要动机。
兴趣可分为直接兴趣和间接兴趣两种。前者由认识事物本身所引起；后者是由认识事物的目的和结果所引起。
兴趣也可分为个体兴趣和情境兴趣：前者指个体长期指向一定客体、活动和知识领域的一种相对稳定的兴趣；后者是由环境中的某一事物突然激发的兴趣。 兴趣的品质：①兴趣广度②兴趣中心③兴趣的稳定性④兴趣的效能 影响动机的因素：兴趣和爱好、价值观、理想与信念、抱负水准。 所谓抱负水准，是指一个人欲将自己的工作做到某种程度的心理需求。 动机与管理
在企业管理工作中注意掌握职工的主导动机，有针对性地采取思想政治工作，正确满足和引导职工的主导需要。 正确引导职工动机的指向和选择。科学有效地利用强化机能。 行为的心理过程可以分为两个阶段，即采取决定阶段和执行决定阶段。
强化是心理学术语，主要是指动机对行为的调节作用，它有加强和制止两个方面。
第八章 激励与管理
激励，即激发、鼓励，从心理学角度分析，是指持续激发人的动机的心理过程。
在管理心理学中，激励就是指调动职工的积极性、主动性和创造性。是使人有一股内在的动力，自觉地朝企业所期望的目标努力的心理活动过程。 1、激励
激励是做某事的愿望，前提是其导致的行为具有满足人的某种需求的能力。
需求未 满足 紧张 驱动力 追求 行为 需求 满足 紧张 缓解 基本激励过程
激励的作用
1)激励是管理的基本职能
以人为中心是现代组织管理的本趋势。管理者的一个重要任务就是对不同的职工采用适当的手段和策略，以激励其工作的积极性、主动性和创造性。 2)激励是实现组织目标的有效手段
一方面可以把有才能、适应组织需要的人才吸引到组织中来，长期为本组织工作；另一方面可以使已有的人力资源获得充分利用，保持其己有的有效性和高效率。 3)激励是提高职工功效的核心动力
职工的创造欲和革新精神一旦被激发起来，不仅会激发职工的工作士气，树立高尚的企业文化，而且还能够极大地调动职工的生产热情，提高工作效率，为组织创造直接经济效益。 激励理论
需要层次理论 ERG理论
内容型激励理论
成就需要理论 双因素理论
激励理论
期望理论
过程型激励理论
公平理论 目标管理理论 强化理论
行为改造型理论
归因理论
归因理论
归因：指人们对别人或自己的行为进行分析，解释和推测其原因或者动机的过程。 海德是第一位提出归因理论的学者。
恒常原则说。海德把行为的原因大体分为内因和外因两大类，并提出共变原则，以说明人们的归因过程。他指出，人们通常认为一定的行为可能决定于各种原因，但人们倾向于寻
找一定的结果和一定的原因在不同条件下的联系。如果在许多情况下，一个原因总是同一个结果相联系，而没有这个归因时就不发生这个结果，那么就可以把这个结果归于这个原因。
内因：eg.个体的道德品质、态度、动机、能力、努力程度等。 外因：eg.社会舆论、运气、工作难度。 三维归因理论
这是韦纳（Weiner）提出来的。他也把行为原因分为内因和外因，但他认为内因—外因只是归因判断的一个方面，还应增加另两个方面，即暂时—稳定方面，可控——不可控方面。 eg.
把成功归为内因（努力、能力） —— 可能使人感到满意和自豪； 外因（机遇好、任务容易）——产生惊奇和感激的心情； 把失败归为内因（努力不够、能力不好）——产生内疚和无助感； 外因（任务困难、运气不好）——产生气愤、产生敌意； 把成功归为稳定性(任务容易、个人能力强) — 提高今后工作信心
把成功归为不稳定和不可控因素（运气）——产生侥幸心理，对提高积极性没多大作用。 把失败归为稳定性因素（任务、能力）——降低工作积极性
把失败归为不稳定因素和不可控因素（运气、努力）——减少失败带来的挫折感；提高今后工作的积极性。
凯利 (Kelley) 的协变理论
尽管人们活动的结果有众多的原因，其原因作用的方式也极为复杂，但特定的行为结果与原因之间总是存在着一种内在的、固定不变的关系。
人们通常都是从个人、刺激、时间和反应四个方面的协变分析日常的活动和事件的，分析的结果可以得到三方面的信息： 行为是否与大众相同（大众性，一致性 ）； 行为是否始终一贯（一贯性）；
行为是否与其他刺激引起的反应有所区别（特殊性）。 依据上述三个参照标准的不同组合，则可以进行判断。
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eg.主管甲批评下属乙的归因
提供的信息 大众性 低 一贯性 高 特殊性 低 归于行为者本身 主管爱批评人 归因类别 判断结论 组合 情况 1 2 高 高 高 归于行为对象 下属乙表现不好 3 低 低 高 归于情境 具体情况使主管甲误解了下属乙 激励与管理 激励的种类
（1）物质激励与精神激励（2）正激励与负激励（3）内激励与外激励 激励的原则
1物质与精神同步激励原则2引入竞争机制的原则 3公平、公正原则4组织与社会相结合的原则
激励的方式与策略
1. 目标激励2. 物质激励3. 奖惩激励4. 信任激励 5. 任务激励6. 行为激励7. 参与激励8. 关怀激励
第九章 群体心理与管理
群体是一个介于组织与个人之间的人群结合体，是成员之间为实现共同的目标和共同的利益，通过相互交往和相互作用，并根据一定的社会规范而建立起来的有机整体。
群体规范是指群体对其成员适当行为的共同期望或标准。这些标准为群体每个成员所公认，而且是每个成员必须遵守的。
群体凝聚力是指使群体成员保持在群体内的合力，是群体对成员的吸引力，是一种使其成员对某些人比对另一些人感到更亲近的情感，它可以被认为是群体的确定性特征。
士气：指军队作战时的战斗意识和战斗精神。用于组织管理活动中，表示群体的工作精神或服务精神。
群体士气：是群体成员愿意为达到群体目标而奋斗 的精神状态和群体态度，它源于成员对其所属群体的认同感和满足感。
群体的凝聚力：它是指群体对其成员的吸引力，以及群体成员之间的相互吸引力。 群体的冲突
冲突：是指组织中的个人或群体，由于观点、需要、利益或要求的不相容，而引起的激烈争执，造成的紧张状态。 群体的特征
(1)共同的目标(2)共同的规范(3)群体成员具有群体意识和归属感(4)有一定的组织功能 群体的分类
(1)按群体是否存在，分为实际群体和假设群体。 (2)按群体构成原则，分为正式群体和非正式群体。 (3)按群体结合程度，分为松散群体、联合群体和集体。 (4)按群体规模大小，分为大型群体和小型群体。 群体发展的五阶段模型 P313
1形成阶段2.震荡阶段3. 规范化阶段4. 执行任务阶段5. 结束阶段 群体的心理特征
(1)归属感(2)认同感(3)整体感(4)排外感 群体的行为特征
(1)助长倾向(社会助长作用）(2)顾虑倾向（社会致弱作用） (3)标准化倾向（社会趋同作用）(4)服从行为
有别于个体行为，群体行为有着自己鲜明的特征。主要表现在： 从众、顺从、暗示、模仿、感染 群体的行为特征 （一）从众行为
个体受群体压力的影响，在知觉、判断、信仰和行为上表现出来的与群体大多数成员相一致的现象，称为从众行为 。 产生从众行为的心理因素 :
第一，对群体的信任度。 第二，对偏离的恐惧。 第三，群体的规模。
第四，群体的专长。 第五，个体的自信心。 第六，责任感。 第七，性别差异。 （二）顺从行为
顺从又称依从，是个体为了符合群体或他人的期望和赞许而表现出的符合外部要求的行为。 产生顺从行为产生的原因
第一，为了获得别人的赞许期许 第二，为了实现群体的目标 第三，为了保持原有的良好人际关系 （三）暗示、模仿和感染 （1）暗示
在无对抗条件下，人们对某种信息迅速无批判地加以接受，并依此而作出行为反应的过程。 两个特点
（1）暗示是一种刺激（2）暗示不是说服，无须讲道理，而是一种直接或间接的提示 暗示主要有直接暗示和间接暗示两种
权威与群体是影响被暗示者心理的两个重要因素，它们也是直接地或间接地影响人们心理健康的重要因素。 （2）模仿
模仿是有意无意地对某种刺激作出类似反应的行为方式，如模仿他人的行为举止、思维方式、态度等，模仿分为自发模仿和自觉模仿两种类型。 （3）感染
感染是通过某种方式引起他人相同的情绪和行动，或者说是个体对某种心理状态的无意识的、不自主的屈服。 感染通常可分为三种类型：
（1）个体间的感染，即发生在两个人或能够直接接触的小群体成员之间的感染； （2）间接感染，如企业简报；（3）大型开放人群中的感染。 感染在社会互动中的作用 首先，可以改变人的情绪。
其次，可以使人自然地发生与环境一致的情绪。
最后，可以整合一群人，成为临时群体，获得紧急规范，采取一致行动。 群体动力学理论
“群体动力”这一概念最早由德国心理学家勒温（K· Lewin）提出。他提出群体动力的公式为：B=f (P，E)
其中，B指个人行为，P指个人，包括人的遗传素质、情绪、能力、人格等内在因素；E指现实的社会环境，包括人际影响、群体中的社会心理气氛、群体压力、领导作风等等。 群体规范的四种类型
A.绩效方面的规范B.形象方面的规范C.社会交往方面的规范D.资源分配方面的规范 群体规范的作用
维系群体的作用、 认知的标准化作用、 行为的矫正作用 、惰性作用 群体压力
（一）群体压力的概念
群体都要求其成员共同遵守一定的行为准则。 （二）群体压力的作用
（1）群体一致的行为,有助于组织目标的达成和群体的存在与发展。 （2）群体一致的行为,可以增加个人的安全感。
心理学家多伊奇(Deutsch)曾提出一个计算群体凝聚力的公式： 成员之间相互选择的数目 群体凝聚力=
群体中可能相互选择的总数 群体凝聚力与生产效率的关系 凝聚力与生产效率
管理心理学
